《無形的操控》書摘
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本書摘的目的在於，讓未接觸本書的讀者可以先做預習，並了解其概念；讓已讀過本書的讀者可以作複習用，並掌握其精華。
本書的目的在於，了解人們的行為動機，引導人們甘心依照你意思做事。
----書摘開始----
一、歸屬感
- 想讓人們更努力，就讓他們覺得彼此有共通點，產生聯繫，成為「團隊」，
- 想要更容易影響對方行為，別說應該要「做什麼」，而要讓他認同自己是該族群成員（即擁有某種身份）。
- 當對方拿不太定主意時，讓他覺得已經很多人這麼做，所以他也該這麼做——利用其「想與他人一致」的本能。
- 挑選合適發言人：與對象相似（人格特質、年齡、穿著品味）、面孔熟悉（朋友）、討喜（親和、自信、性感）。
- 利用互惠效應，先幫助對方或施予小惠，讓人產生些許虧欠感，之後的要求就容易被接受。
- 提出請求時，先開出一較高但不過分的條件讓對方拒絕而產生虧欠感，再「讓步」以真正的條件讓對方妥協答應。
- 利用人類喜歡且善於模仿的特性，先在對方面前做給他看你希望他做的事，讓他順勢模仿你，完成你的要求。
- 談話時可模仿對方的情緒與行為、建立親近感，如此可以提高對方幫忙的意願。
- 「情緒會傳染。」先展現對目標的熱情與衝勁（用字遣詞、表情聲調、肢體動作），讓他不自覺地認同你的目標。
- 想讓理念如瘟疫般擴散，請以感動人心的故事傳達你的想法與熱情，呼籲大眾採取行動。
- 想讓一群人團結一致，可以先將他們聚集起來進行「同步動作」，最好讓他們一起大笑。
- 想讓對方信賴你（產生催產素），先展現對於對方的信賴，比如放手交付重要工作，或借出重要物品給對方等。
- 想請對方幫忙，讓對方聽到你的聲音（別只用文字），這樣才利於雙方大腦同步作用，使溝通有效。
- 想以競爭作為激勵手段，請將人數保持在十人以內以達最佳激勵效果。競爭手段對於女人的激勵效果通常較差。
- 讓群眾認為你是他們的領袖，他們就會願意為你做事。用動作與姿態展現自信心，散發領袖氣質。
權威感姿勢：正面談話、之間保持淨空（信賴）、頭擺正、平均站穩雙腳（不倚靠東西）、背挺直、避免小動作
親和感姿勢：側身談話、中間保持淨空（信賴）、稍歪頭
- 善用手勢。手心朝上暗示請求，45度暗示敞開心胸，朝下暗示肯定自己。不要到處亂摸，那會顯得緊張或猶豫不決。特別的話題可以做出大而誇張的手勢或以語氣來強調，但須控制頻率，否則看起來會雜亂無章。
- 正視對方，面帶微笑可增加勸服效果。避免頻繁眨眼，眼神飄忽不定，抿嘴咬下唇，或睜大眼睛挑起眉毛。
- 說話時保持口齒清晰、高昂興致與熱忱，並適時停頓沈默（緊張時會不自覺愈講愈快），如此可振奮人心。
- 用外在形象讓別人願意聽話：跟對方穿著一致可增加親合感、穿著體面可增加優越權威感。
- 想成為領袖，當第一個發言人，展現你的主導性。
二、習慣
- 若想讓人長期做一件事，請讓他養成新的習慣或是改變原本的習慣，這是最有效的手段。
- 習慣是靠提示觸發，靠酬賞維持；如果要養成習慣，請先設定好提示與酬賞。
- 設計一套明確步驟讓人以漸進的方式遵行，會容易很多。
- 盡量別讓對方在培養習慣的過程中做決定或動腦，只讓對方決定「我要開始做了！」並順勢進行後續步驟即可。
- 想讓對方維持新作息或新習慣，提示他們「目前進度」與「來自習慣本身的成果」為何，就是最好的正向回饋。
- 若想要培養新習慣，有一個有效方式，就是從原本習慣中找一個「定錨點」作為新習慣的提示。
- 如果希望對方習慣改變的幅度並不大，與其要求其「改善」，不如直接幫對方不經意地養成新的習慣。
三、強大的個人故事
- 將訊息與數字轉換成個人故事，能大大增加勸服效果。
- 只要能改變對方的人格面具或個人故事，就能改變對方的行為，因為人們希望能維持自我恆定一致。
- 想要對方聽命行事，找出這件事與對方有何關聯，用那個點去打動對方人格面具，讓他覺得「這就是我會做的事」。
- 只要能在對方既存的人格面具上敲出一點小裂痕，時間久了這個面具便不自覺地產生變化，改變對方的處事行為。
- 只要能在對方既存的人格面具中找到關聯，在那之上就容易讓對方發展出新的人格面具，符合你的要求。
- 想要養成對方與既存的人格面具矛盾的新人格面具，就讓對方從承諾做一件沒什麼大不了的小事開始。
- 讓對方自發而非利誘地公開承諾，能加速新人格面具的發展，讓他覺得「我在社會中是這樣的人」。
- 請對方親手動筆把內容寫下來，能增加對方的責任感。
- 讓對方聽一聽或鼓勵其發覺他人故事（與對方過去有連結的），可激勵對方產生新的個人故事（也許我也可以）。
四、胡蘿蔔與棒子（賞罰並濟）
- 一旦人被制約進某種行為，你就可以加入新的條件，一陣子後，即便刪掉原有條件也會有效，成為新的制約。
- 想要建立對方新的行為，就在對方每一次做該行為時給予獎賞（連續增強）；待其習慣後再切換別種時制來鞏固。
- 想讓對方持續進行某特定行為，就以「變動比率」給予酬賞（不定代價），讓他想要不斷嘗試以求獲得酬賞。
- 希望對方經常但不需持續做某特定行為的話，就以「變動時距」給予酬賞（不定時），如此可使他的行為穩定下來。
- 要讓對方一鼓作氣達成目標，就以「固定比率」給予酬賞（定代價），並且提醒他關注自己距目標只剩多少距離以激勵他的衝勁！
- 盡量避免以「固定時距」給予酬賞（定時），效果很差！
- 如果對方還沒做出你期望的行為，你也不便直接給予酬賞，以「連續漸進階段增強」慢慢在無意識中塑造其行為。
- 選擇對方真正想要的事物來增強，諸如金錢、美食、門票、珠寶、服飾、讚美、感謝、自主權、社交、性愛等。
- 盡量在對方做出期望行為之後就立刻給予酬賞，不要提早也不要拖延。
- 負面增強，相對於用酬賞當餌，是用對方最不想要、除之而後快的事物來驅使對方，可能是嘮叨、煩人等等。
- 懲罰雖能達到目的，但效果不穩定也不持久，一旦停止對方就會故態復萌！若對方做出你不期望的行為，無視即可。
五、本能
- 要吸引群眾注意，可用話術或影像呈現危險狀況；使用觸發他們恐懼感的照片或字詞可讓人對那訊息印象深刻。
- 若要群眾立即採取行動，使用的訊息內容可包含能夠激發他們對於疾病和死亡的恐懼。
- 比起勾起他人原本沒有的期望，製造可能會失去一切的恐懼更能刺激行動。
- 人們對於自身決定的動機，往往都是事後諸葛，不要相信他們自己提供的解釋。
- 如果你想讓人渴求某樣事物，先讓他們試試看；一旦試了，就不會想放手了。（推坑的概念）
- 要人重視你的商品或服務，就採取限量做法讓他們難以馬上取得。「只剩／只到／只接受／怎樣才能／要預約登記」
- 想讓對方嘗試新事物，請挑他心情愉快時進行，或幫助他開心高昂起來，比方請他看一段有趣影片。
- 想讓對方接觸新奇事物，請讓他們覺得安心自在。
- 想讓對方緊守熟悉事物，要避免讓他們太高興，傳達的訊息要觸發他害怕失去的恐懼。
- 由於人們傾向用「有主控權」的方式做事，請將期望行為化為選項（四種為上限）來供對方選擇。
- 如果想要吸引人們注意，請用「新奇元素」開始，有別往常、突如其來、令人出乎意料，而後再傳達你的訊息。
- 先給予少量資訊或刺激，讓對方產生求知慾或渴望，不斷回頭想要更多。
- 食色性也。要吸引人們注意，美食照片、食物香氣、若有似無的性感（眼神、姿態、接觸等）都是可以利用的。
六、精熟動機
- 比較簡單的事，增強會是好選擇；比較複雜，牽涉到新技術或大量知識學習的事，激發精熟動機才是好策略。
- 如果你希望效果比較持續，請觸發他們的精熟動機，不要給予一時的酬賞。
- 讓他們覺得自己是萬中選一，是菁英團隊的一分子，所做的事很不得了，新穎又重要，也只有他們能完成任務。
- 要激起他人鬥志，讓對方躍躍欲試，請讓事情看起來具有挑戰性，但對他來說又不至於太困難。
- 若要大大加強對方的行動意願，請告訴他們自己擁有絕對的權利選擇怎麼做來獲得怎樣的成果。
- 若要加強對方想要征服困難的求勝心，給他們一點難題，製造一些讓他們犯錯的機會。
- 如何給予對方意見回饋來不斷刺激對方的精熟動機？先清楚地讓對方了解自己是做對還是做錯，然後簡潔地給予對方怎麼做可以更好的建言，其中要避免夾雜讚美，否則會混淆對方。另外，給予意見的最佳時機，不一定都是對方剛完成每個進度的當下，有時候工作流程比較複雜時，建議等對方做完三、四個步驟或者犯了兩、三個錯誤之後，再給予意見。
- 只要能引導對方進入心流狀態（全神貫注，渾然忘我），就能讓對方工作得更久、更努力。那該如何引導呢？首先，要先明確指示任務目標，其內容具有一定程度挑戰性但又不致於強人所難。再來，告訴他，如果他在過程中真的遇到困難，你可以提供基本的支援，然而除此之外，他擁有絕對的行為自主權，他必須自己決定要在哪做、何時做、跟誰做與如何做。然後，當對方順利處於心流狀態時，別輕易打擾對方，比如一直問他的進度如何。然而如果你發現他一直渾然不覺自己的進展，請找機會提醒他目前的進度已經到哪，給予回饋能讓他再接再厲。
七、心理詭計
- 若要群眾不假思索地立刻做決定，請把思考步驟的難度降低，讓一切都在意料之內；若要群眾審慎思考，請把思考步驟的難度提高，最好多穿插一些意外舉動。
- 若希望對方能快速做出反應，你所提出的要求必須非常簡單流暢，簡單流暢到對方絲毫不想就會直接答應。
- 若要提高對方做出決定或者採取行動的機率，請使用敘述單純、連貫一致的故事，切忌前後不一或毫無章法。
- 若要引發別人的衝動，你的訴求要具體明確、簡單快速。
- 若要人獨立自主、與他人保持距離，請提到有關錢的事；若要人團結合作，則要盡量避開任何關於錢的事。
- 若要人遵守法律，配合團體中的社交基準，或者服從「公權力」，請事先提到有關死亡的訊息或議題。
- 若要人捐獻給「當地」慈善團體，請使用死亡議題；然而若要人對當地以外的人產生同情，請避開任何死亡的話題。
- 若要影響對方的數值預估能力，請多利用「定錨效應」。若要使顧客接受較高價格，就先以高價作為基準；若要使消費者選擇較高價的產品服務方案，就請在列表時把最貴的那項排在最前面。若要對方多考慮你的原始定錨價，請以整數作為錨點；若要對方考慮的價格於你的原始價格不一樣，請避免用整數作為錨點。
- 若要消費者對你的產品服務有好的印象，就要加強其「親切感」，令人感到似曾相似；若要群眾認為你的東西品質優良、貨真價實，宣傳訊息就要簡單明瞭，最好他們接收五到七次左右，如此一來效果最佳（曝光效應）。
- 若要人相信類似的事還會再度發生，就請在事發當下「馬上」進行遊說。若要人「低估」此事再發的機率，就詢問他們一個最近沒發生過的類似事件；若要人「高估」此事再發的機率，就提醒他們最近發生的類似事件。
- 若要對方快速瀏覽文章內容，請讓字體容易閱讀；若要對方看文章時能夠多加深思熟慮，請讓字體不易閱讀。
- 若要說服他人採納你的意見，就必須破解對方的偏執成見，即「確認偏誤」（只注意自己認同的事情，並忽略自己不認同或者違背自己原則的訊息；人人都有這個傾向）。首先，先附和對方的成見，贊同他們的立場，讓他們願意注意聽你接下來準備要說的話；再來，以具有公信力的訊息使對方的認知「失調」，讓他在一瞬間感到不悅的矛盾感，開始質疑自己的既有信念；最後，在他感到羞恥或憤怒之前，立刻為對方解套，提出解決方案，讓對方壓力頓失、內心舒坦，此時你會成為他們心中的英雄，同時也破除了他的成見。
- 趁著對方猶疑不決時，鼓吹他採取行動。可以先指出對方的猶豫不決，讓他們心中更加不安，而後再為其解套，無論是只提供一個方案為他去除猶疑、替他找個他信任的人幫他做決定，或者提供最簡易可行的方案讓他直接決定。
- 若要人好好專心聽你說話，抓住你的談話重點，請讓他們至多20分鐘就休息片刻。
- 若要人對你說的話印象深刻、句句重點，語句要精煉，字尾要押韻。
- 為產品服務取一個好記易讀的名字，可提高消費者的信心。
- 若要群眾記得某些事情，請減少他們的感官輸入以避免分心，並讓他們實際專心地體驗，持續、反覆地暴露於這些事情中，讓他們積極反芻這些資訊。
- 若要人記住你的論述重點，請避免把它們放在中段，而要擺在開頭或結尾，並使用具體不抽象的字眼。
- 若要人聽你的話、替你做事，請先了解他們的價值觀與行為基準來制定合適策略，並審慎避免把自己的直接拿來套用。
- 若要提高對方採取實際行動的機率，請試圖讓對方以「我會⋯⋯嗎？」來自問自答，啟發其內在動機。
- 在跟他人描述一個狀況時，請小心選擇你的隱喻，因為它會在對方不知不覺中嚴重影響其思維路徑與決策結果。
- 若要人多花一點錢，先詢問他們願不願意多花點時間。
- 比起推銷一個物品，民眾更願意花錢在「體驗」上；請把購買產品的過程包裝成體驗，比如「與好友共享音樂盛宴」。
- 大部分的人至少有三分之一的時間都在分神狀態中，請接受這個事實，並使用正確的策略拉回對方注意力。
- 若要人解決關乎創意的問題，請先讓他們停止思考，並讓對方偶有分神的時間。
- 懊悔是最強大的修正動力，由機會與選擇而生。年齡愈大，機會愈少，懊悔也愈少。若要人減少懊悔，請提供較少選擇，讓他們沒有重新再來的機會；若要人積極進取，請在他們懊悔時鼓勵他們採取行動，告訴他還有更多選擇與機會。
- 若要一群人相處愉快、互動自在，集會現場的裝潢和傢俱就要柔和舒適，座椅布料要柔軟。
- 若要對方認為你很重要，請給他手感較重的東西拿著；若要對方認為你古道熱腸（熱心），請給他暖呼呼的熱飲拿著。
八、在現實生活中實際運用操控策略
- 策略要有效果，就必須選出符合條件的動機，並且制定實踐策略步驟。除此之外，還有以下幾個建議：
- 狀況許可，請同時並用兩種以上的動機。
- 優先使用效果最強的動機，行有餘力再增加其他的。一般狀況下，各種動機由強到弱依序為：本能、強大的個人故事、心理詭計、歸屬感、精熟動機、習慣、賞罰並濟。
- 盡量選擇最符合對方狀況的動機與策略。一旦你發現對方「歸屬感」的動機特別強，就該優先選用「歸屬感」。
- 要培養對方長期穩定行為，請使用歸屬感、精熟動機、習慣；要引發快速直覺反應，請使用本能、強大的個人故事、賞罰並濟、心理詭計。
- 熟悉各種動機與策略，出招於無意之中，讓對方自己主動想要去做。
- 案例一：如何成功勸募？我在本地經營一個非營利慈善組織，希望募款順利。
- 強大的個人故事
- 讓對方從小處著手。像是鼓勵對方把你提供的資料分享給朋友看，或問他們能否撥出兩小時時間做志工。
- 強化對方既存人格面具與捐款的連結。比方說：「你是一個會關心他人需要的人⋯⋯」。
- 公開對方承諾。比如公布捐款者的名字與其捐獻。
- 歸屬感
- 利用「社會認同」。比如說：「自ＸＸ年起，已有ＸＸＸ名像您一樣的善心人士慷慨解囊，募得善款ＸＸＸＸ元，完成了ＸＸＸ件愛新專案，感謝您！」
- 讓對方和你進行大腦同步。諸如一對一深談，一同觀賞影片等等。
- 讓對方感染你的熱情。用心地傳達你的誠意，激發對方的熱情。
- 互惠作用。事先給對方一些利益，比方舉辦一場接待會，提供免費點心，或者提供獨家消息或贈品。
- 讓對方覺得自己屬於「善心人士」。詢問對方「您願意成為捐款人嗎？」會比「您願意捐款嗎？」要好。
- 案例二：如何鼓勵一個人積極主動？對方表現大都稱職，但希望他別總是等我指示才辦事，能自己規劃方向並實踐。
- 強大的個人故事
- 幫他建立全新的個人故事。讓他以為自己其實很積極主動。比方說：「ＸＸ，上個月有個專案是你起的頭⋯⋯」或讓他發現你在別人面會前提到他是一個開發者，像是：「你還記得ＸＸ上次開發的專案嗎？」
- 讓他聽聽別人的故事，最好讓其他模範親自與他分享切身經驗。像是：「ＯＯ，妳這星期能花個幾分鐘和ＸＸ聊聊嗎？告訴他妳是怎麼縮短商品上市的時間週期的。」
- 精熟動機
- 給予自主權。讓他知道自己還是可以決定做事的內容與方式。
- 容許他有犯錯的機會。讓他知道犯錯是在所難免，不用太在意，你只希望他從中學習，記取經驗。
- 給予意見回饋。在他犯了兩、三次錯之後，給予客觀中立的意見，不要夾雜讚美或責備。
- 案例三：如何讓對方正式錄取我？面試官有權決定要不要錄取我，但他還有其他候選人。希望他能選擇我。
- 心理詭計
- 盡量維持對方輕鬆直覺的快思模式。談自己的學經歷時，要保持連貫、環環相扣。
- 相關資料要方便閱讀。無論履歷或作品集，版面與字體都要清晰簡潔端正，避免花俏。
- 不要有意外之舉。不要以為多做什麼特別的事才能顯得出類拔萃，錦上添花反而會讓對方起疑心。
- 保持對方的成見。面試官只是想透過面談發掘更多資訊，以加強他原本的想法，請多談那些他認同的地方。
- 保持簡單明瞭，避免麻煩狀況。請避免解釋過多，否則面試官會感到困惑、不自在。
- 讓對方容易記得你的名字。自我介紹時，用簡單清晰的方式，讓對方對你的名字留下印象。
- 事先有所準備，把重點擺在開頭與結尾。若要對方面談後還能回想起來你的優點，請務必這麼做。
- 本能
- 啟動對方害怕失去的恐懼感。多提那些你所具備的不可取代的優點，並告訴對方其他公司也有提供你工作機會，甚至已經要你去上班了，如果再不快點做決定，你就會被挖走。
- 歸屬感
- 盡量爭取面談機會。能電話談就不要信件談，能當面談就不要電話談。盡可能讓雙方大腦同步。
- 拉近關係，搏感情。在正式面談前，若能找到一個幽默話題讓你們同時大笑是最理想的。談話中，找出共同點、連結點，悄悄地模仿對方的動作習慣。
- 位居主導地位。先開場說話更能爭取到認同，話不用多，保持簡潔，千萬不要滔滔不絕、唱獨角戲。
- 斟酌說話態度。講話速度保持適中、流暢，清楚表達你的真誠自信、活力熱情。
- 留意肢體語言。無論站著還是坐著，軀幹都要打直，不要倚靠物體，展現充沛精神。距離保持適中，避免顯得急切或淡漠。確認你的手勢有配合自己的談話內容，眼神與對方有所交會，保持親切的淺淺微笑。
- 利用親近感與吸引力來博得好感。穿著打扮最好能夠看起來與面試官階層的打扮相近，或比他的員工再來得正式一點，介於主管與員工兩者之間；有機會的話，最好請教人資朋友哪一種打扮最符合該職場形象。保持儀容清爽、整潔、體面，事前打理一下髮型，注意一下膚況，服飾保持乾淨平整，鞋子記得擦亮等等。
- 讓對方知道你的身價。若你曾和對方知道的名人共事過，請務必提及「我和ＸＸ共事過，你可能認識他」。
- 請業界人士幫你背書，強化社會認同。在面試之前，請對方打電話或者寫信給面試官推薦你。
- 案例四：如何勸服對方接受這份工作？面試幾人以後，我已屬意他，只要他接受我就不用再花時間找人了。
- 強大的個人故事
- 緊貼對方的個人故事，讓他認同這份工作。比方說：「我知道對你的職涯發展來說，轉換跑道很是重要，這份工作剛好符合你的需求」或「我知道你是一個兼顧工作和生活品質的人，這份工作能幫助你達到這個目標」又或者「從上次我們的談話過程中，我發現你是一個很上進的人，這份工作剛好有這樣的機會」。
- 精熟動機
- 提醒對方這份工作有很多機會可以讓他精益求精，更上一層樓。
- 強調對方屬於菁英階層，只有他能夠勝任這樣的工作。比方說：「能勝任這工作的人少之又少，一定要具備豐富的相關知識跟經驗，而你是少數符合資格的人，我們很高興能發掘到像你這樣的人。」
- 賦予自主權。比方說：「這份工作的可以讓你自己決定什麼樣的進行方式對你來說最好。我們會給你很高的自主權，讓你盡情發揮。」
- 指出工作的挑戰性。比方說：「這工作並不容易喔，不過相信以你的背景和經驗，你一定可以辦得到。」
- 讓對方需要多克服幾道關卡。比方要求他自行遞交履歷和作品集，詢問他是否有推薦人可以聯絡等等。
- 本能
- 啟動對方害怕失去的恐懼感。讓他知道，除了他以外你還有別的人選，他必須在某個日期以前做決定。
- 談話時盡量使用「你」，避開「我」或「我們」。比方說：「你是所有候選人當中最棒的一個，你一定能在本公司盡情發揮索償，你會發現⋯⋯」
- 歸屬感
- 盡量爭取面談機會。能電話談就不要信件談，能當面談就不要電話談。當面談才能應用更多策略。
- 拉近關係，搏感情。在正式面談前，若能找到一個幽默話題讓你們同時大笑是最理想的。談話中，找出共同點、連結點，悄悄地模仿對方的動作習慣。
- 案例五：如何成為對方的供貨商？我已經跟對方約好時間來談談他這個專案為什麼要跟我們簽約的原因。
- 心理詭計
- 盡量維持對方輕鬆直覺的快思模式。介紹公司產品服務與其過往成效時，要簡單明瞭、連貫一致。
- 相關文件要方便閱讀。無論服務簡介或報價單，版面與字體都要清晰簡潔端正，避免花俏。
- 保持流程簡單明暸。讓潛在客戶覺得你是能為他們帶來最簡方法的人，避免讓對方感到陌生、繁瑣。
- 讓對方容易記得你的名字。自我介紹時，用簡單清晰的方式，讓對方對你的名字留下印象。
- 開頭就切入重點，並以重點收尾。若要對方面談後還能回想起來那些重點，請務必這麼做。
- 談到錢之前，先套好交情。否則，對方會較為自私，缺乏互助合作精神。
- 使用定錨效應。介紹時避免一下子列出太多項目，從最高價的方案開始介紹，提供的方案避免超過三項。
- 本能
- 啟動對方害怕失去的恐懼感。透露你的行程很緊湊，但依然想與他合作，若他當下決定，你就能幫他預約。
- 歸屬感
- 互惠作用。事先給對方一些利益，比方提供免費試用服務，或其他讓他覺得很有價值、幫了大忙的東西。
- 盡量爭取面談機會。能電話談就不要信件談，能當面談就不要電話談。盡可能讓雙方大腦同步。
- 拉近關係，搏感情。在正式面談前，若能找到一個幽默話題讓你們同時大笑是最理想的。談話中，找出共同點、連結點，悄悄地模仿對方的動作習慣。
- 位居主導地位。先開場說話更能爭取到認同，話不用多，保持簡潔，千萬不要滔滔不絕、唱獨角戲。
- 斟酌說話態度。講話速度保持適中、流暢，清楚表達你的真誠自信、活力熱情。
- 留意肢體語言。無論站著還是坐著，軀幹都要打直，不要倚靠物體，展現充沛精神。距離保持適中，避免顯得急切或淡漠。確認你的手勢有配合自己的談話內容，眼神與對方有所交會，保持親切的淺淺微笑。
- 利用親近感與吸引力來博得好感。穿著打扮最好能夠與對方打扮相近，保持儀容清爽、整潔、體面，事前打理一下髮型，注意一下膚況，服飾保持乾淨平整，鞋子記得擦亮等等。
- 讓對方知道你的身價。若你曾服務過的客戶對方也知道，請務必提及他們。
- 請業界人士幫你背書，強化社會認同。在談生意之前，請認識的業界人士打電話或者寫信給對方推薦你。
- 案例六：如何讓小孩乖乖學習，認真練習？
- 賞罰並濟
- 最一開始，只要小孩有練習就給獎賞，會非常有效，但也要準備換別的動機，否則無法持續。
- 習慣
- 一開始先幫小孩決定當天練習或改天練習，等到他漸漸習慣後，慢慢放手讓他自己決定要當天練或改練，久而久之，只要他認為當天並無特殊行程，就會遵照習慣練習，
- 強大的個人故事
- 幫小孩建立個人故事，讓他以為自己其實是個勤學者。比方說：「既然你是會演奏樂器的人⋯⋯」這對幼齡兒童效果顯著，幫他起個頭，他就會自己接著發展下去。
- 歸屬感
- 讓他知道有個上進的群體可以加入，比如鈴木音樂教室的「每天都要練習喔！」俱樂部。
- 使用稱謂而非動詞。比如跟別人介紹孩子的才藝時，別說「他會演奏喔」，要說「他是小小演奏家喔」。
- 精熟動機
- 讓孩子沈浸在有優秀典範的環境中，讓他得到啟發與鼓勵。
- 讓「改善、進步」本身成為孩子最棒的獎勵，適時給予意見回饋，但要避免夾雜讚美或批評。
- 案例七：如何讓顧客幫我宣傳？希望他能主動向大眾宣揚我的產品服務有多好。
- 會幫忙宣傳的顧客，會具備以下三個條件：
- 他認定自己是這個品牌的愛好者或粉絲。
- 他想要在這個領域展現自己的學識或品味。
- 他真的覺得產品很棒，理所當然地認為這領域的其他人也會喜歡。
- 賞罰並濟
- 比起直接給予贈品，不如讓他們加入會員，搭配會員專屬回饋，提高忠誠度與回購率。
- 歸屬感
- 利用「社會認同」。讓他知道有非常多人都在使用你的產品服務，他的宣傳意願就會提高。
- 讓熱情的顧客有發聲的平台，讓其他顧客聽見他們的聲音。
- 互惠作用。事先贈送一些小禮品給忠實顧客，提高他們的回報意願。
- 使用稱謂而非動詞。比方說「你也是ＸＸ的愛好者阿！」比「你也喜歡ＸＸ啊！」要好。
- 強大的個人故事
- 鼓勵顧客公開承諾。在對方開心時，請他寫下好評。
- 分享他人故事。讓他看見其他熱情顧客也在幫忙宣傳，感染熱情氛圍，順勢鼓勵他加入宣傳行列。
- 案例八：如何鼓勵民眾去投票？希望他們都能投下自己神聖的一票。
- 心理詭計
- 讓民眾們心自問「我會⋯⋯嗎？」，或讓他們寫下「這次選舉，我會不會去投票呢？」
- 歸屬感
- 使用稱謂而非動詞。比方告訴他們，他們是選民、投票者；或詢問他們：「妳們是選民、投票者嗎？」
- 利用「社會認同」。比方告訴他們：「這次大選，有70%的合格選民都會去投票。」或請民眾熟知的名人代言，傳達「他也會去投票」的訊息。
- 利用親近感來博得好感。宣傳相片中的人，要與目標選民看起來很相像。
- 強大的個人故事
- 讓對方從小處著手。若他們原本不認為自己是選民，至少先讓他們公開表態關心選舉，甚至支持某候選人。
- 強化選民既存人格與投票的連結。假設他們都關心環境保護，那就告訴他們關心環保的人也都會去投票。
- 公開對方承諾。讓對方告訴你投票所在哪裡，並強調「我住這，所以我是去那兒投票。」
- 呼籲進一步行動。讓他們寫下關於投票的經驗或感想。
- 案例九：如何建議親朋好友保持健康生活習慣？希望他能夠飲食均衡，保持運動習慣。
- 習慣
- 幫助對方從舊習慣發展出新習慣。比方說他每天都會定時餵狗，就讓他餵完之後帶狗出去散步。
- 心理詭計
- 先談他知道而且認同的事。假如對方認同保持健康很重要，但抗拒運動，就只先談飲食均衡的部分。
- 鞏固對方成見之後開始建立認知失調。比如告訴對方一些關於不運動使健康惡化的統計資料。
- 提供簡易解決方案。比方告訴對方，其實你每週可以陪對方一起健身三次。
- 本能
- 啟動對方害怕失去的恐懼感。讓他害怕失去健康、行動不便、臥病在床等等的情況。
- 避免給出太多意見。一、兩個意見足矣，三、四個是上限，否則會讓人感到無所適從。
- 賞罰並濟
- 一旦對方達成目標就給予獎勵。假如對方喜歡你的陪伴，就在他完成之後帶他去喝杯咖啡聊聊天。
- 歸屬感
- 利用「社會認同」。談談對方所崇拜的人的養生方式。
- 讓他與其他健康人士有所互動。讓對方融入相關族群有助於他持續養生。
- 使用稱謂而非動詞。比方說：「看到你成為一名泳將真是太好了！」而非「看到你去游泳真是太好了。」
- 強大的個人故事
- 告訴他其他健康生活者的故事。讓他期待為自己創造新的個人故事。
- 若他原本就已採取部分健康型態，請他採取符合他個人故事的行動。
- 讓對方從小處著手。比方說：「我們今天稍微去散步一下吧！」
- 案例十：如何鼓勵員工核對清單？有時候他們會漏東漏西，希望他們能好好確認所有項目到齊。
- 習慣
- 幫助對方從舊習慣發展出新習慣。假如他們會在包裝箱子時填寫寄送單，就讓他們在那時順便核對清單。
- 心理詭計
- 使用沈重的手寫板。讓他們拿在手上看清單時，會更加仔細核對。
- 歸屬感
- 讓核對成為團體行動。告訴他們已經有多少人都會這麼核對。
- 盡量讓大腦同步作用。能用聲音呼籲就不要用紙本通知，能親自當面說明就不要只用聲音呼籲。
- 以身作則，讓人模仿。
- 展現熱情，感染他人。以欣喜的口吻，讓這無趣的事情聽起來有趣一些，多多鼓勵。
- 建立社會認同。找到因核對清單而受惠的人，告訴大家這麼做如何幫到他們，最好請他們親自分享經驗。
- 強大的個人故事
- 強化對方既存人格與核對清單的連結。假設他們認為自己是謹慎的人，就告訴他核對可以讓他更加仔細。
- 讓對方從小處著手。先讓他們完成一小部分核對工作，逐步幫助他們建立「謹慎細心」的自信。
- 請對方核對完畢後紀錄確實並簽名。手寫並簽名能夠增加他們的責任感。
- 案例11：如何鼓勵市民做好資源回收？希望他們不要把所有東西都當成一般垃圾亂丟。
- 心理詭計
- 維持市民輕鬆直覺的快思模式。讓資源回收看起來輕鬆不費力，用顏色做明顯區別，字體要斗大易讀。
- 先談市民知道而且認同的事。比方先談：「出去丟垃圾，一點都不好玩，是吧！」再談資源回收。
- 建立認知失調。先讓市民看看恐怖的相片以及統計數字，再告訴他們最簡單的解決辦法就是做好回收。
- 讓市民們捫心自問「我今年會做好資源回收嗎？」
- 暗示市民們有解決問題的行動力。比方說：「我們只要做好回收，就能免於被自己製造的垃圾給淹沒！」
- 習慣
- 鼓勵大家找到自己的提示。比方說，買垃圾袋就順便買資源回收袋，把信件收納籃放在紙張回收箱附近。
- 歸屬感
- 讓市民們團結一致。比方說告訴大家，減少掩埋場的垃圾量會如何影響全體市民。
- 訴諸輿論力量。比方說：「本是已有65%的市民會做好垃圾分類了！」
- 激發市民的競爭心態。比方說，寄給所有市民一份「與鄰居回收表現的相比資料」。
- 強大的個人故事
- 強化市民既存人格面具與資源回收的連結。比方說：「會關心自己社區的人，都會做好垃圾分類。」
- 讓市民們從小處著手。先提供一些小貼紙或小胸章讓他們使用，過一陣子再詢問他們資源回收的意願。
- 公開市民承諾。讓民眾簽署志願書，表明他們是社區中願意做好資源回收的市民。
- 案例12：如何加強消費者與廠商的互動關係？希望他們能夠經常給予意見回饋，提高品牌忠誠度。
- 賞罰並濟
- 獎勵消費者參與活動。除了提供折價券之外，可以公開表彰提供良好回饋的消費者，並提供額外服務。
- 歸屬感
- 鼓勵消費者組成社群交流意見。把社群定位成「菁英」，必須滿足特定條件並發表意見才能受到邀請。
- 鼓勵消費者彼此之間進行互動。讓他們覺得自己是團體中的一份子。
- 互惠作用。事先提供一些好康給顧客，再請他們發表意見、填寫問卷或進行其他活動。
- 強大的個人故事
- 告訴他們其他消費者的使用經驗，並鼓勵他們分享自身經驗。
- 強化消費者既存人格與參與互動的連結。比方說：「若您是樂於助人的人，請加入論壇提供大家意見吧！」
- 鼓勵消費者公開真名分享意見，讓他們更加願意再次公開意見。
- 精熟動機
- 若消費者提供意見回饋，就提供學習的機會。比方説，他們可能會好奇目標客群的行銷方式，或想把相關知識應用到自己的生活上面，因此不妨提供這樣的學習機會。
- 回應給予意見的消費者。鼓勵他們繼續參與互動，提供更加寶貴的意見。
- 除了基本的意見回饋機制，提供更進一步的互動機會。比如邀請用戶參與測試團隊，或進行一對一的試用。
- 案例13：如何勸說對方用另一個觀點看事情？希望對方能夠參考我的想法，並且不會起爭執或被當成笨蛋。
- 本能
- 人們一旦感到威脅就會無意中作出反擊，因此我們得先思考自己的說法是否威脅到對方，再進行下一策略。
- 心理詭計
- 先談對方知道而且認同的事。先順著他們的確認偏誤說話，讓他開始仔細聆聽你所說的話。
- 再談你們彼此都認同的事。表示你的意見不見得好，但他應該也會同意其中某個面向是沒錯的。
- 在表達你們彼此的立場相同。表示對方害怕的事情你也害怕，對方重視的事情你也重視。
- 建立認知失調，擾亂原本平靜下來的思緒。敘述真實事件或者提供統計資料，讓他開始重新審慎思考。
- 歸屬感
- 找出對方認識的人替你發言。找出對他們來說最有說服力的人站出來呼籲。
- 利用親近感來博得好感。打扮與言行若與對方愈相像，對方愈願意聽你說話。
- 互惠作用。先為他們做一些事情，即便像是請吃小點心之類的小事也行。
- 強大的個人故事
- 分享個人經驗。故事內容要能激發他們的熱情，生動且貼近他們的經驗。
- 強化對方既存人格面具與你想法的連結。比方說：「既然各位都想要提高工作效率，那麼⋯⋯」
- 先讓對方踏出一小步。比方說：「我知道各位對於⋯⋯還有很多疑慮，我也曾經這麼想，所以在正式推行之前我也不會強求大家一定要贊成不可。不過，各位願不願意跟我一起去⋯⋯？或許大家可以跟那邊的負責人聊聊，聽聽他的想法。」讓他們無意間開始認為：「我是個對於⋯⋯感興趣的人」。
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