《看穿人心的問話術》書摘
本書的目的在於，提供你準確評估眼前狀況的能力，讓你能夠藉此自然而然地享有優勢。第一部分，會告訴我們如何使用一些「技巧」了解七大「我們最想知道」的問題；第二部分，會告訴我們如何去進一步了解人們「想法產生」的過程。
精簡化目錄：
第一部分：了解七大「我們最想知道」的問題
第一章、這個人背後藏了什麼秘密？
第二章、他到底喜歡還是不喜歡？
第三章、他是信心滿滿還是強作鎮定？
第四章、事情的進展如何？真是如此嗎？
第五章、他是否感興趣，或者只是在浪費我的時間？
第六章、是朋友還是敵人？他到底站在哪一邊？
第七章、他是否安全可靠、情緒穩定，並且頭腦清楚？
第二部分：了解人們「想法產生」的過程
第八章、並非以人格類型為基礎的S.N.A.P（非侵入性之策略分析與剖析）
第九章、心智的三原色（三大組成成分）
第十章、我們對於自身作為的看法與其背後的原因
第十一章、自負的六大影響力
第十二章、他十分自負，還是只是在偽裝？
第十三章、如何快速判斷一個人的自負程度
第十四章、三大類型剖析
第十五章、剖析的藝術與科學（如何運用在真實案例）
----書摘開始----
第一章、這個人背後藏了什麼秘密？
孩子是否偷做壞事？朋友是否對我不忠？——透過問問題、討論或告知來「暗示一種情況」，並藉由對方的回答來推測他是否有在隱瞞什麼。
- 用任何「不具攻擊性與針對性」的方式，把話題帶到一個敏感的議題上。
比如說，若你懷疑他是兇手，那你可以用「請求幫忙」的方式這麼問：「欸ＸＸ，你能幫我抓兇手嗎？」若他很感興趣，就代表他不是；若他開始顯得不自在，或者試圖轉移話題，就代表他有在隱瞞些什麼。
又比如說，若你懷疑他有犯某個錯，那你可以用「徵求意見」的方式這麼問：「欸ＸＸ，我的某朋友最近懷疑他的另一位朋友如何如何（該過錯），你覺得這種情況怎麼處裡比較好阿？」若他很樂於分享意見，就代表他沒錯；若他開始顯得不自在，或者試圖轉移話題，那就代表她有在隱瞞些什麼。原理：一個人對於未知人、事、物的注意程度應是相同的。
- 操弄關鍵細節；若對方已知就會特別注意該細節，反之則只會聽過去就算了。
若欲得知對方是否對於該資訊有意識，我們除了單純地討論狀況之外，還可「改編或增減」某處的「關鍵細節」，藉此觀察他注意力的偏向。原理：人們對於未知資訊的態度會一樣，但對於有意識的資訊就會投入較多的注意力。
- 「告知」對方有如在訴說他的罪過的事實。
比方說，若你懷疑他有犯錯，那你可以用「誠實相告」的態度這麼說：「ＸＸ你知道嗎？我得了性病⋯⋯／我們發現，這件事情無法順利進行是因為怎樣怎樣（包含該罪過的行為）？」觀察對方是否採防衛姿態，覺得受到冒犯而激動，或者異常冷靜地裝無辜，開始這麼辯護：「別以為是我，我是清白的。／我沒有怎樣怎樣（包含該罪過的行為），那本來就是這樣了。」若是，就代表對方大概就是犯人；若否，那對方就會冒出相關疑問，或者關心你的感受。原理：真正犯錯的一方面在對指責時，通常會先採防禦姿態，而無辜的一方，則較不在乎受到冒犯。
- 藉由描述「看似無關罪過的行為」與罪過之間的關係，來間接確認對方是否有該罪過。
比如說，若你懷疑他在酗酒，那你可以用「分享」的態度這樣說：「欸ＸＸ，看到你在嚼口香糖，我突然想到，我前陣子看到一篇文章寫說，酗酒的人大多習慣在飯後嚼口香糖欸。」若對方開始不自在，或者一副想要逃避的樣子，甚或在那之後就不再在飯後嚼口香糖的話，就代表他很可能有在酗酒。
- 給犯人貼上恐怖的標籤，然後觀察目標對象的行為，同時給其他對象甜頭吃。
比如說，若你懷疑他偷動你辦公桌上的東西，那你可以公開地講說：「偷動我東西的人將會被我開除！而為了彌補其他接受調查的無辜者，幫我抓到犯人的人，可以獲得升遷的機會！」若目標對象不願表態、顯得有所顧慮，就代表他有嫌疑；倘若他反而感到高興，甚至開始詢問「與該甜頭相關的資訊」的話，那就代表他無辜了。
- 直接問對方，如果他是嫌疑犯的話，他會怎麼做。
若對方回答得特別理性或迂迴，就代表他有所隱瞞；反之只會說些簡單的答案。
第二章、他到底喜歡還是不喜歡？
老闆稱讚你的話，是打從心底認同你嗎？你朋友有過不尋常的經歷，卻始終不願告訴你，他對此事的看法嗎？當你向同事解釋一項新策略，但他卻不發一語，那麼他到底在想什麼？——對方對於當下的經驗如果反應良好，代表他可能有過類似的美好經驗；反之，若表現出不尋常的厭惡感，就代表他有相關的陰影在。這邊的重點在於，如何繞過對方有意識的掩飾，看進無意識的情緒反應。
準確了解他人真實想法的訊號（但避免對單一訊號下結論）：
- 第一個微表情。如果對方的表情有所改變或遲疑，代表他所表露的樣子就很可能不是原始的情感；最早閃現的表情才最能代表原始情感。
- 人稱代名詞。人們通常只有在涉及較親密的心理層面時會使用「我們」，否則一般傾向使用「你」。
- 世界就是內心的倒影。對方對於別人的看法，會反映出他對自己的真實看法。舉例來說，對於問題「懷疑對方劈腿嗎？」的肯定答案所代表的心聲是：「我自己常常想要劈腿！」；對於問題「覺得大部份的人是誠實的嗎？」的肯定答案所代表的心聲是：「我自己常常誠實！」；對於問題「覺得欺騙對方是婚姻的一部分嗎？」的肯定答案所代表的心聲是：「我自己常常欺騙對方！」
- 帶有目的的語言。當他想要降低對聽者的冒犯程度時，就會用較為婉轉的語氣。比如說：能激發思考（其實頗無聊）、頗熟的朋友（其實很親密）等等。
- 發出正面信號。先問對方：「你們是懷抱真正的熱情，而非只是以義務來看待！」看對方會進一步闡述他的想法（是真的有熱情！），或只是稍微應和（其實覺得是義務⋯⋯）。
第三章、他是信心滿滿還是強作鎮定？
對面的牌家是否真的握有一手「葫蘆」？底下的高階主管對於「不加薪就要離職」一事到底是不是玩真的？——評估一個人「當下是否有自信」是這裡討論的焦點，至於其背後的原因則是其次。當一個人分心，或者無法專注於當下，都是暫時缺乏安全感的表現。（附註：在本書中，自信，是指一個人在「特定領域」對「自身能力」的感受。比方說，一位渾身散發性吸引力的女人，可能很有自信，自己能夠在夜店中輕易地找到一個約會對象；但在工作上，卻未必對自己的能力有信心。）
評估信心程度的基本表徵：
- 觀察生理反應
缺乏信心會顯得不自在，像是：眼神飄忽不定，容易分心，反應遲緩甚至愣住，臉頰轉紅或泛白，試圖讓自己深呼吸冷靜下來，聲音或肢體顫抖，容易從字面上解讀事情而可能無法處理諷刺或挖苦的訊息，難以下嚥，聲調變尖，頻繁眨眼等等；以上都是交感神經興奮的表徵。
- 觀察焦點位置
有自信的人會將焦點放在目標上，關心事件本身是如何進行的，同時大大地降低自我意識；而沒自信的人則會把焦點放在自己（自我意識上升，在乎他人如何看待或聆聽自己）和所做的事情上（一個平時可能出自於無意識的習慣動作退化到需要有意識才能做好）。
- 觀察行動階段
從「無意識且無能力」到「有意識但無能力」再到「有意識且有能力」最後到「無意識卻有能力」——愈後者，其信心程度愈高。
評估信心程度的進階表徵（感知管理）：
- 是否過度反應
強裝有信心的樣子，像是：常常刻意經營言行舉止，表現得似乎很有把握，動作似乎又肯定又快；倘若被問到簡單的問題，也還是會表現出「審慎思考」的樣子；或者，會多做一些「多餘的解釋」來讓自己好過一些，並掩飾原本負面的情緒，像是這樣說：「我也已經怎樣怎樣了，反正我本來就沒有打算如何如何。」
- 是否有多餘的動作
「試圖」表現得放鬆、冷靜、有自信、有禮貌、有教養、體貼、像是這麼一回事等等，比方說：打呵欠、伸懶腰，毫無目的地把玩身邊的物品，忙於一些微不足道的事，特意說出很有禮貌或讓你覺得很舒服的感謝語（像是這樣說：「在經歷了這樣勞累的一天後，這正是我需要的，謝謝你！」），把穿著舉止經營的像是大眾刻板印象中的樣子（像是穿名牌，或者一副事業做很大的樣子，讓大家以為他很有錢）等等。
- 是否回歸生存本能 心神不寧，開始想要吃甜食、咬指甲，或者表現出憤怒、嫉妒等等的情緒。
- 是否有情緒轉移的跡象
他在接收了某樣訊息之後，若覺得自己勝算高就會鬆一口氣；反之則會顯露出激動、易怒、魯莽、不體貼、焦慮、緊張等負面情緒，表示他想「脫離現況」。當對方有理由不想冒犯你時（比如玩吹牛時他出假牌），你可以利用這個原理，故意做出一些「削弱對方信心或氣勢」的舉動（如平時會稍微激怒到他的動作），看他是否露出一副不在乎，或者倍受壓力的模樣就可知道答案。
第四章、事情的進展如何？真是如此嗎？
同事剛開完會走出來，不知道會議的進展如何？這位新鄰居的女友是他穩定交往的對象，還是快要被甩了？部屬是否真的對我做的新安排感到滿意？——我們可以從一個人當下的行為與心情，看出他因過去某事的影響而採取的、對於未來的態度。
- 感知的力量（感知對方的信心程度、情緒水準與看世界的態度）
人會不斷受到周遭事件的影響，然後逐漸形成固有的認知，進而對言行舉止產生一致性的影響（這也是「得寸進尺」的原理：一個人答應幫了小忙之後，會更願意幫大忙，因為已經認定自己是個「會幫忙的人」）。一個人的自我概念（看待自己的方式）雖然大致固定，但還是會受近期事件的影響而改變；因此，我們可以藉由觀察對方當下的情況，如處理事情的方式是否不同、觀念是否扭曲，來推斷他近期未來的走勢，或對他的過去略知一二。 - 個人特定類型：一朝被蛇咬，十年怕草蛇。例如：一業務員連失三位大客戶之後重新踏入客戶辦公室，會顯得更加焦慮不安而過度分析情勢來確保成交的機會。此時最大的期望是重拾信心，展現新氣象與滿滿的熱情。然而這與人性相違背，發生機率不高。
- 個人非特定類型：即便沒有關連，某事依然對其他層面的自我產生影響。例如：受人稱讚、獲得更大的權力、敬重或掌控感，暫時陷入「我站在世界頂端」的情緒當中，突然變得較有自信而對無關的事件同樣樂觀以待。
- 一般類型：因為見聞，改變看自己與看世界的態度。例如：聽到大型墜機事件便過份解讀搭機的危險性、聽到同事死於心臟病便提高對於保單的興趣。
- 他現在有什麼感受？（是樂觀或悲觀？）
要求對方觀察一個不尋常或相當模糊的事件，看看對方是樂觀或悲觀即可推敲其他事情進展得順利與否，因為人們會在「無關或超越理解範圍」的事件中持續尋找目的及原因。舉例來說，你這樣問說：「你知道公司的鐘在七點十一分時會突然停止，然後再重新運轉嗎？」對方若悲觀地答：「哼！這邊沒有一件事是正常運作的！」則代表事情進展不順利；而對方若樂觀地答：「哈哈是喔？也許我們可以去買個樂透！」則代表事情進展順利。
- 矛盾的訊息（是一致或矛盾？）
當口頭語言與行為語言（情感流露）有所衝突時，你就能大致確定對方所說的話與他所相信的事實有所出入。例如：告白時眉頭皺了一下或是握緊拳頭，表示其情感有所遲疑；心虛笑了一下然後道歉，表示並不是真的抱歉。矛盾訊息的指標有：雙重訊息出現的時機點介於言談與動作之間、頭部動作呆板無變化、言行不一致、情緒出現的時機或持續時間不對勁。
- 過去的羈絆（是寬容或嚴厲？）
若事情進展順利，人們會對過去的負面經驗變得寬容，反之則會對「使自己深陷泥淖的一切」格外不友善。
- 眼睛解讀線索（是編造謊言還是回想過去？）
對於右撇子，往上看是浮現視覺畫面、往前看是感受聽覺、往下是思索語言和感受身體感覺、往右是建構資訊、往左是追溯回憶；左撇子則左右顛倒。若想知道對方是左撇子或右撇子，可以先問對方第一輛車的顏色為何，使其進入回想模式即可判斷——往右看就是左撇子，往左看就是右撇子。若想問對方某一事件是否那樣，可看其究竟是進行建構（有所編造）還是進行回憶（有所坦白）？
第五章、他是否感興趣，或者只是在浪費我的時間？
約會對象是否對我有意思？同事是否真心願意幫我忙？我的潛在客戶是否對我的產品感興趣？——判斷對方的興趣程度並不難，然而當他的焦點範圍縮小（比如說，很在意專案或感情是否順利成功）的時候，他會變得神經質：過度分析情勢與過度看重事情的重要性。
- 利己主義（人必定是想要獲利才會投資）
謀一己之私，是人性。觀察對方實際行為而非其言語表達才能切實。試著要求對方投入時間、金錢或精力，看他究竟是給你承諾還是藉口；投資意願愈高，代表他愈感興趣。例如：一個人告訴你，他「沒時間」做某件事，通常是代表他覺得那件事「不值得」他花費時間！
- 眼睛會說話（無意識反應騙不了人）
當人受到吸引時，瞳孔會放大、嘴巴會鬆開。
- 眼睛再次透露一切（再怎麼裝，無意識反應依然騙不了人）
有時，人們會刻意表現不是很感興趣的樣子，但事實上，其注意力會持續停留在他感興趣的地方。例如：被刀攻擊過的人會不斷想要確定刀的位置，虛張聲勢的人會更加注意自己與他人的動作（若非虛張聲勢，則會裝出一派輕鬆、環顧四周的樣子——愈是老手愈會進行此類感知管理）。若想知道某人是否注意你，可抬起頭將目光定在某處，而後突然看向對方；若他一直在看你，他就會轉而看向你原來注視的地方。
- 用好奇心讓對方露出馬腳（如果想知道更多，就會有所表示）
設計一具有誘因的情境，藉此讓對方有動機去做某件事以滿足其好奇心。例如：寄一封空信給前公司主管，看看其是否仍有意願請你回去上班而回信；提出相關話題，看他是否願意投入心力以獲得更多資訊；描述一情境來間接告訴對方，他應該怎麼做才能達成願望，像是說：「他們在找的，是願意加班把工作做完的人喔。」
- 轉換現實（愈想要某個東西，就愈看不到別的東西，且顯得愈沒自信）
通常，一個人的興趣程度會與他的自信程度成反比。愈感興趣，愈會關切如何達到目標，並且焦點範圍隨之縮小，乃至於變得過分注意特定細節；而之所以全心投入地思索細節，是由於選擇有限！以下，是「轉換現實」的執行步驟：- 初步觀察：有自信代表他對結果同時有期待與把握，要不就是沒有興趣；缺乏自信則代表他非常感興趣。
- 現實轉換：提供一些資訊，讓他相信他達成目的的機會將降低，像是問說：「⋯⋯您應該知道，這個選擇的限制，要比其他的要來得嚴苛吧？」然後觀察他的信心程度是否下滑；是則有興趣，否則無興趣。原理：愈能從宏觀的角度來看事情，愈能看清事實；反之若刻意縮小對方的焦點範圍，就能迫使他無法看清事實，從而極力爭取他所渴望的事物。
- 觀察反應：當一個人「想要某事卻又害怕自己無法獲得」的時候，會進入一種「受到侷限」的意識狀態——可能會降低信心（反應包括：無法專注、緊張不自在、不斷轉換姿勢，說出：「喔，這樣啊，然後呢？」這類的話）或者心情不佳（反應包括：生氣、魯莽、煩躁、易受挫、變得不體貼、缺乏憐憫心、處於被動接收訊息的狀態，激動說出：「我怎麼會沒有能力！」這類的話）。
- 不加限制：由於當一個人自覺毫無贏面時，也會不為「成功率的降低」所動，所以為了避免把「很感興趣」誤判成「很有把握」，我們必須為對方的現實認知注入一些可能性、增加他的參與感，像是問說：「不然，我們這邊有另外一個方案或許可行喔！」而對方若答：「真的嗎？如果這樣就可以了嗎？」就代表他很感興趣。
第六章、是朋友還是敵人？他到底站在哪一邊？
他是支持你或想整你？會不會是表面上幫忙但背地裡搞破壞？眼前跟你推銷的業務員或理財專員，他們的建議真的可信嗎？——利用以下技巧可快速分辨他到底站在哪一邊。
- 要怎麼做才能幫上忙？（看看對你自己不利的忙你是否也會幫？對我不利的事你就有很多藉口去做？）
一個「站在你這邊」或「願意與你合作」的人會發自內心幫你做事，否則只會給人一種願意配合的假象；因此，我們可以製造一個情境以旁敲側擊，看他究竟是配合還是搞破壞。（比如你要求說：「你得保持冷靜不亂動，這樣測謊結果才會準確，否則我們將無法採用！／我有急事得先處理，這個請願書請你們在五點之前放到我家，這樣我回到家時才可準時送出！」但對方後來卻刻意亂動／說他忘了——那就是背地裡搞破壞。）
- 無私的資訊交換（是否其實希望我爛掉？）
一個想幫忙的人會希望雙方資訊可以互通有無，因此我們可以將「錯誤且對自己不利」的假設納入自己的談話內容中（比如說，客戶的期望是一回事，自己卻故意在對方也清楚的情況下說成另一回事），看看對方是否糾正你。
- 循序漸進（非重點你願意很好，那重點你也願意嗎？）
要求對方給你某樣他可以立即提供給你又對其無害的作為，再進一步索取可能會有損其自身利益的事物。例如：徵求目擊證人時問先問說：「你從小就住這一帶嗎？」等不具威脅性的問題，再問：「你剛剛有看到發生什麼事嗎？」又例如：先用編撰的無害情境要嫌犯先把某一假證物交出，再說要留下做進一步分析；那個不爽快交出、找理由留下該證物的人，便可能是犯人。
- 六星檢驗法（好朋友的六大特徵）
所有人在一生當中的某些時間點難免沈浸在自己的世界裡，即便那些很關心你的人也是，因此你得避免藉由單一事件來論斷——要獲得準確答案是需要時間的。以下六指標可檢驗對方是否為真心好友： - 興趣程度（好感）：是否主動關心、詢問之前你生活中某事的後續情況，也可以給點暗示看他是否記得。
- 忠誠度（信任）：先告訴對方你們某一共同朋友的秘密（已徵得同意），看他是否會跑去跟那人說。
- 引以為傲（不嫉妒）：失意時大家都為你打氣，但當你春風得意時，誰依然真心恭喜說「做得好」？
- 誠實：是否會告訴你一些你不想聽的忠告？也就是，是否能承受你對他不滿、生氣的風險。
- 尊重：告訴他你正在經歷的好事但你傾向先對他保密，看他是否催促你，好奇八卦多過關心你的感受。
- 犧牲：看他是否會願意犧牲自己一定程度的利益來讓你快樂？是否願意做出相當程度的妥協？
- 背信的控訴（如果有證據顯示你背叛我，你是否覺得受傷？）
告訴對方你對他的忠誠有些疑慮，像是質疑：「ＸＸ，外面謠傳說你在升遷名單上把某人放在我之前，並且低估了我對團隊的貢獻？」看他是否會生氣、難過、產生疑問，或者急著想轉換話題而情緒反而轉為正面？為了避免破壞關係，使用這項技巧必須同時讓他相信你會全盤接受他的說法，不會再有「如果、然後、但是」。如果對方站在你這邊，就會想要跟你說清楚、釐清誤會。
- 誰是惡意操縱者？（是不是送我糖衣毒藥？）
那些想操縱並利用他人的人，總會表現出一副他們想要「幫忙」的樣子；比如，不太熟就很殷切，甚至當他自己心情不好時也是如此——當然，這並非說要一直懷疑他人的幫助，只是要適時提醒自己觀察對方動機究竟是善是惡？
- 誰是你的情感小偷？
我們不能僅僅將心思放在對方如何向你陳述這件事，更要理性地看待整體情勢，進而了解到底發生了哪些事，以及話語背後的意義為何。強烈的情感會遮蓋住我們對於現實的感知，能看見的東西變得很是侷限；比如說，懦夫會因恐懼而以為看見敵人，情人會因迷戀而以為看見真愛。若有人想操縱你，便會使用情感手段來削弱你的判斷思考力，使你脫離理性狀態從而進入感性狀態，讓你看不見眼前的事實，遑論評估事實了；以下為常見的例子：- 罪惡：「你怎麼這樣說？這樣子不相信我讓我很受傷，我再也不知道你是誰了！」
- 恐懼：「你知道失去這案子老闆會怎樣嗎？我希望你知道自己在做什麼，這麼好的條件再也找不到了！」
- 驕傲：「我覺得你是個聰明人，我不會想超越你，因為沒兩下子你就會追過我了！」
- 好奇：「人生就這麼一次，試試看吧！你隨時都可以回到過去呀，冒險一下可能會很有趣呢！」
- 渴望被喜歡：「之前我還以為你是個『玩咖』，其他人也都這樣以為。不來露個臉大家都會很失望的！」
- 愛：「如果你真的愛我，那你就不會質疑我。我所做的一切都是為你好，你知道我是不會騙你的！」
第七章、他是否安全可靠、情緒穩定，並且頭腦清楚？
其實，只需要片刻交談加上一點觀察，你就可以知道對方是否穩定可靠。不管是與人交往、面談保姆或者與人共事，我們都可以透過觀察與詢問來洞燭先機，如此不僅能保護自己，也能保護你所愛的人。
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繼續往下之前，編者必須先澄清：本書中所謂的「自負」，其內涵與世俗定義不同！
世俗定義下的「自負」是指「很主觀地自我高估而毫不自知」；然而在本書中，自負則是指一個人「自我肯定、自我喜愛與自我尊重」的程度，並相當於一個人給予自己「理性客觀的正面評價」的程度，也相當於一個人「認為自己『值得』接受生命中的美好」的程度，其內涵較為靠近心理學當中的「自尊（Self-esteem）」，而非俗稱的「自尊心（為維護人格尊嚴而不容許他人不敬的心）」；事實上，自尊心運作得愈強烈，代表自尊愈低落，亦即愈不自負。
- 是什麼讓人「正常」或「不正常」？
人類身上有三種互相制衡的力量：心靈良知（只選擇做真的正確的事，像是幫助世人）、自我意識（選擇做至少看起來可能正確的事，像是以嘲笑他人為樂）與身體本能（只選擇做感覺舒服跟輕鬆的事，像是賴床）。
隨著身體本能去做一切想做的事，其實不是真正的自由。自由的真諦是：我們可以不顧一時的感覺和慾望，堅持去做「打從心底想做」的事；比如說，當我們成功克服一時的慾望，也就是當我們選擇「對自己負責且真的做到」的時候，我們就會因此更加自負。相反地，當一個人失去自制力，屈服於一時滿足，或者活著只是為了「營造和保護某種自我形象」時，就會認為自己作為一個人其實是失敗的。這種人會成為慾望與權力的俘虜，不斷尋求他人目光與認同，卻永遠無法滿足；獨處時，為了抵抗心底「我一點都不喜歡自己！」的痛苦吶喊，他會做任何可以讓他稍微感到舒緩的事情，並且以「娛樂」為藉口，像是暴飲暴食、酗酒、濫用毒品、沈溺色情與賭博等等；或者不停地用小事情來分散自己的注意力，像是漫無目的地上網，以免良知不斷檢視當下挫折、混沌的人生。
當一個人對自我沒有客觀的正面評價時，他是無法愛自己的；因此為了填補這樣的情感空洞，他會轉而向這個世界尋求認可（這是所有負面情緒的來源）。由於他的自我評價完全來自於別人的評價，所以他對於情緒的感受會變得很強烈；別人不經意的一個眼光或評價，都會對他造成極大的影響。這樣的生活，是錯亂且忙碌的；比如說，不斷為了取悅某人而打扮自己，或不斷為了贏得認同而做各種不智的決定——這是一種情感上的依賴狀態。當我們的反應變得更加依賴他人的反應之後，我們的情感就會變得更加脆弱、更加以自我為中心，也更加神經質、焦躁，乃至於憂鬱；此時，這個世界可以恣意地擺布我們：因為一句好聽話就開心，因為一個否定的眼神就傷心。更糟的是「永遠不會感到滿足」，如同一個正在被注水，但沒有杯底的水杯；一旦注水動作停止，就會變得乾涸。 - 想想看，你是否曾經跟一位你所討厭的人開心聊過天？是否曾和惹怒你的人相處一整天，期間又不得不對他畢恭畢敬？再想想，如果你必須和這討厭鬼住在一起，而這傢伙其實就是你自己呢？若是如此，無論你做再多事來試圖分散對「惹人厭的自己」的注意力，你的情感跟體力都會消耗殆盡。
- 失控與憤怒
當一個人不自負，他會對自己「沒有實質的掌控感」。當一個人的主要自負來源受到危害時，他的情緒就會失控、就會起伏不定，且對很多事情過度反應；此時他的心靈良知已經認定自己無力掌控局面，但自我意識為了「維護自我形象的份量」與「維持自己聲音的能見度」，會依然奮力捍衛自己的信念和價值觀，並合理化自己的一切行為。這個透過自我意識所理解的世界（通常包括「大家『必須』尊重我」），是他心理唯一的滋養來源；而當這來源被狠狠截斷，他就會使出最終武器「憤怒」以抵抗受挫的感覺；在如此偏離正常的心理狀態下，他會無法意識到，自己愈感到憤怒，其實愈無法掌控局勢。在這樣的人當中，有一些人會把憤怒往外投射，變得卑劣、粗魯和惹人厭；另一些人會把憤怒往內攝入，變得有如「大門外的腳踏墊」一般卑微而順從。然而，不自負的人雖然比較容易，卻也不一定會使用暴力；針對暴力傾向的指標，以下分成三個部分說明：- 暴力傾向的一般性觀察指標
- 他是如何談論他的童年、父母、手足、親戚與兒時玩伴等人？是否使用憤恨或充滿暴力的言語？
- 他是否有受虐的經驗，無論肢體或言語？當然不是所有受害者都會成為加害者，只是機率較高。
- 在面對衝突時，是否試圖用暴力解決問題？還是抽身離去，或者試圖用言語緩和局面？
- 對小事（像是找錯錢、指錯路）是否會過度反應，或者總是質疑他人動機，覺得別人針對他？
- 對動物或人友善嗎？是否經常對人惡言相向、羞辱他人、使人難堪，尤其對於難以自衛的弱勢者？
- 是否酗酒或使用興奮藥物？是否會不顧自身以及他人的安全或利益去從事冒險行為？
- 如果你發現他提到他要如何處理債務，或是已經取得武器管道這類的話，請趕快向相關單位通報！
- 談戀愛以及與人交際時的警訊（恐怖情人、恐怖友人）
- 醋勁或控制慾是否過強？這跟他對你的「喜歡」沒啥關係，跟他對他自己的「不安全感」大有關係！
- 是否曾令你感到恐懼？是否威脅過你，使用暴力語言？即便他用玩笑話帶過，你也該視其為警訊。
- 是否是個「雙面人」？如果他只對你好，對別人（尤其是那些「不需要討好」的人，像是服務生）都不好，那就表示他只是為了他自己的利益才接近你的。
- 是否交往初期就對你的一切完全無法自拔？是否對這戀情有超乎現實的期待，或者投入過多注意力？
- 你的朋友或家人是否告訴過你，他們並不喜歡他，覺得他有點怪怪的？為了使自己盡量客觀、不被感情蒙蔽，你可以試著跟他分開幾天，藉此好好檢視所有自己從未好好注意過的跡象。
- 他是否曾經「無視你認真的拒絕（無論言語或肢體上）」？如果有，他想要的可能只是「掌控全局」。
- 如果他最近對你很粗暴，無論他有任何藉口（像是喝醉、沮喪、工作不順或人生遭遇難題等），也不管他是否「承諾再三」，你都應該「立即離開」他！
- 工作場所中的警訊（雖然不一定是潛在危險，但值得你多加留意跟關心）
- 他是否獨來獨往、對事情的反應超級敏感，或是與大多數同事無法融洽地相處？
- 他最近是否遭遇財務上（如破產）或生活上（如離婚、官司纏身）的危機？
- 他是否喪失晉升機會，甚至直接被忽略，並為此感到挫敗、感到不公？
- 他是否突然對工作失去興趣，無心處理工作上的進度？
- 如果他表示「我對一切的一切都受夠了！」或是「我累到不想玩了⋯⋯」，甚至如果他已經提到「他所想進行的報復」或「解決問題的計畫」，你就得格外小心了！
- 暴力傾向的一般性觀察指標
第八章、並非以人格類型為基礎的S.N.A.P（非侵入性之策略分析與剖析）
在實務上，「人格分類法（用心理測驗將人們分類成不同的人格）」有許多應用，但也有其限制，甚至有時結果還會相互矛盾、令人困惑。事實上，不論是人類本身還是他所處的世界都是不斷地在改變的；所以，我們其實很難使用人格分類法來取得「精確且長期一致」的分析結果。比方說，一個外向的人在心灰意冷時，即使在派對上也會顯得格外內向；一個大膽的人在人生正順遂時，即使額外機會來臨，也不會想冒險。
我們發現，一個人的人格，主要會受到幾種不變、普遍且凌駕於人性之上的力量影響；而S.N.A.P（非侵入性之策略分析與剖析）就是透過這些力量的構成要素，來幫助我們準確評估以及預測一個人的行為；而且，不論在何種狀況下都能適用。
第九章、心智的三原色（三大組成成分）
- 在談心智之前，先聊聊「人性」是什麼？
其實，除了少數正在發想創意與激盪腦力的時候，人們在大部分的時間都沒有在「真正地思考」；通常只是在接觸到特定情況時，「快速地」被「情緒直覺」引導到特定的行為反應。接下來我們要先行討論的，正是這種「不經理性判斷」而只受到「當下情緒自然引發」的直覺決定——有時候我們會叫它「人性」。
比方說，據統計，一名成年女性的性愛關係如果混亂繁雜，她有不低的機率在兒童及青少年時期就遭遇過性侵害，只是每個人的程度有別；此外，也有研究指出，超過75%的未成年性工作者都曾遭性侵害。這意味著，這些受過創傷的女性在成年之後，會以某些行為來降低過去傷害的嚴重性，好讓他們覺得曾經被人剝奪的東西似乎也非真有那麼珍貴；或更有甚者，會選擇自我傷害以減輕認知失調所帶來的痛苦心情：她們藉此讓自己相信，任意與人發生性關係是件無所謂的小事，或者自己本來就是不珍貴的。因此，要是你能藉由短暫的觀察發現對方曾經遭受性侵害，你或許就能夠比她自己更加了解，她對男性與性愛的真實想法及其成因，然而這一切並非由於你了解她的個性，而是你對人性有透澈的了解。
試想另一個例子，你穿了一件全新而昂貴的西裝去上班；一位同事看見了，稱讚那套西裝是他有生以來，見過最好看、最精緻的一套西裝；這時你自然會認為他是個識貨的人，又或許你還會眉開眼笑地告訴他，這套西裝的價值有多麽不菲。然而，要是你遇到的同事認為他清楚這套西裝的價格，並大放厥詞地說你一定買貴了；這時氣急敗壞的你一定會覺得，他是史上最有眼無珠、最不識貨的傢伙；你甚至會對他開始解釋，這套西裝的手工縫線是多麽細緻，而且保證穿上好幾年都不會變形——這個例子當中，你對兩種評論所做出的兩種反應，都是預先在你的心理機制中設定好的。當一個人開始被自尊心掌控思緒時，就代表他已經覺得受到威脅而進入「自我防衛」的思考模式了！而要說明這種自動化的「心理防衛機制」，「賭博」這例子再適合不過了。無論是「十賭九輸」，或是證卷市場中「八成虧，兩成賺」的情況，其實都無關於機率，而是人類的心理機制所使然。以下，是兩種典型會輸錢的賭客玩家：
- 過於大膽的追擊者：由於渴望一次贏回所有錢，即使愈輸愈多，卻依然不信邪地一直加注。
- 過於保守的防衛者：一旦加注輸錢就降低投注金額，導致贏回的錢永遠不足以彌補所有損失，但還是說服自己：「好險沒有加注，要不然就虧更多！」藉此認定自己當初的決定沒錯而沾沾自喜。
- 較自負的人，則會以較佳的判斷力來客觀地混用追擊或防衛，隨時依情況修正他的策略。
- 有時候，我們起初對一件事沒有特別的觀感或評價，但一個突如其來的意見便直接決定我們的行為——這也是自尊心作祟；比如說，如果你想請一個朋友做公益，你可以對他說：「ＸＸ，我一直很欣賞你，因為你始終是個願意大力支持公益行動的人。」一旦他立刻就對你的讚美表達謝意，他接下來很可能就會在不知不覺中欣然地配合你。
- 心智的「三原色」
- 自負：一個人喜愛自己與認為長遠快樂的追求值得與否，其程度的高低。（這樣做能讓我打從心底開心！）
- 自信心：一個人覺得他自己在特定情況下，可發揮的能力以及影響力的多寡。（我是，我能！）
- 興趣：一個人當下對特定狀況或對話投注內在資源的多寡。（對我來說有價值或很緊要。）
- 影響三原色比重的「四個次要元素」
- 付出：達到目標所需要付出的注意力、情感、體力與金錢等「代價」各是多少。
- 正當化（合理化）：一個人總是會為自己先前的行為，試圖找出合理的解釋；而一個人「自己所構築的價值觀」與「對於世界的認知」，則可能與現實有些差距甚或南轅北轍——不過人通常都會致力於尋找合理的說法，以便有正當的理由延續他所認知的邏輯。
- 信念：一個人所憑恃（ㄕˋ）為真理的說法，無論他所相信的一切是否與現實世界的運作有所矛盾。
- 情緒：一個人在決策當下，與環境有關的心理狀態。
藉由了解以上元素背後的心理學基礎，我們就能藉著它們輕鬆推斷人們行為背後的成因；並判斷一個人在面對各種狀況時的真實想法為何，然後預測他會有何反應。
第十章、我們對於自身作為的看法與其背後的原因
- 自負與自尊心（個人觀點是否會被自我意識扭曲的關鍵心態差異）
自負，是指一個人喜愛、相信、認同與尊重自我人格的程度。自負的高低是人們是否願意面對現實的關鍵：愈是自負，就愈加願意接受真實世界的現況，也愈不會因為過分的自我保護，而扭曲了觀察世界時該有的客觀態度——當我們放棄去做比較容易做到的事情，並選擇去做比較辛苦但「正確」的事情時，我們就會變得更加自負。「自尊心」則是與「自負」呈現負相關的心理特質，它會扭曲我們看待世界的方式。綜上所述，我們可以發現，愈是自負，自尊心就愈不起作用；愈是自負，就愈能想到「大我」，不受困於自我的小框框裡，能看見真實世界的全貌，以客觀的態度評斷是非。
- 自我觀點的力量（世界就是內心的倒影：一個人的處世態度會反映其人格）
自尊心，會讓我們以自身既有的心理標準過濾事實（對某些既存的事實視而不見），甚至扭曲事實；一切只為了讓自己在心理上不受傷害，為了讓人看不清自己脆弱或醜惡的真面目，並把自己「誤認」成另一種自己所想像出來的人格，然後無所不用其極地希望他人能以「自己期望的人格」來看待自己；簡單來說，自尊心會把人所認知的世界，通通畫成自己想像中和諧的樣子。在「自我」的思考框架裡，自尊心會像黏著劑一般，將我們在為人處世時的認知，與自己長時間所堅信的「真理」、價值觀和行為原則緊密地貼合在一起；甚至還會讓人無視於眼前的決定是否會傷害自己的長遠利益，一味追求認知與行為之間的平衡一致；比如說這兩種情況：「不願對自己所傷害過的老友道歉並重修舊好」還有「不願向老找自己麻煩的討厭鬼承認自己也有不對或做得不夠好的地方」。
同樣是面對認知失調，自負的人會仔細檢驗事實，並在釐清狀況之後虛心接受自己的錯誤或者疏漏；而不自負的人就會為自己找一個「看起來合理」的理由來說服自己沒必要再多做什麼事，因為早已認定自己一定不會有錯。不自負的人也「不願意了解真實的自己」，或者確認外界是如何評論自己以及其中的原因，並不斷改變自己想像世界的方式（像是責怪說：「都是世界不公，別人都針對我！」）以避免自己在情感上受到分毫傷害，同時讓認知回歸和諧；更有甚者，由於毫無能力處理自己的罪惡感，還會完全不接受真相，只相信自己一手捏造的謊言，導致「自責」跟「後悔」的感受都產生不了；直到哪一天別人真的對不起他了，他的認知才回歸平衡，心想：「我就知道是這樣，哼！」殊不知別人會對不起他，還不是因為他自己先對不起別人。 - 大部分的人都清楚搶劫、謀殺以及傷害他人是犯罪，因為這些行為很具體；然而，像是會計等領域的白領犯罪，由於罪行較為抽象，犯罪者便常以「正當的合理作法」包裝這些罪行，良知也因此受到蒙蔽，並導致長期犯罪。
- 預測心理路徑（了解其人格強度，就能了解其思考方式）
至此我們可以知道，一個十分自負的人可以理性地衡量事實，而一個不自負的人會自然地將事實改編、扭曲成對他自己傷害最小的版本，因為他已經在無意識中先把「將自己的作為想像成是正確的」放在「查明事實全貌」之前。人在「保護心理自我」時的反應，是跟自己在「保護身體安全」時的反應一樣靈敏的：當威脅來臨，都會立即啟動「打或逃」的反應。當一個人的人格足夠健康與強壯，他就會欣然而勇敢地接受別人對他人格的挑戰，並且勝不驕、敗不餒；倘若一個人的人格很孱弱，那麼人性中的自尊心就會出面保護它，藉著扭曲事實以避免人格受傷。也就是說，如果你要了解某人的自尊心是否很強，你可以在「自己已經清楚事件真相」的情況下，透過觀察對方闡述事實的方式是客觀或者扭曲，來判斷他這人的自尊心程度。
如果說，一個人的自負程度是我們衡量他思考過程的關鍵工具，那接下來我們想要問的就是：到底如何確定對方究竟有多麽「喜愛」他自己呢？
第十一章、自負的六大影響力
- 第一個影響層面：志趣類型
一個不自負的人只會看到眼前短暫的利益，並以「滿足當下的生理需求或自我意識」為目標；所思所想會緊緊地圍繞在「自我」這個主題上，而且在情緒上會顯得不成熟：不但棄長遠的自我經營不顧，也不在乎別人的需求與福祉。而當一個人變得愈來愈自負時，其眼界與志趣會隨之提升到更高的馬斯洛需求層次。處於最高層次的人，因滿足快樂而能按理智處世，因心胸開闊而能以誠待人，並且明白什麼才是對自己真正有利或是真正有意義，也因此能做出品質更好的決定。
人們天生是要追求快樂的；然而，當我們無法在現實中藉由「從事意義非凡的活動」以獲得長久的滿足與快樂時，我們就會「欺騙自己」其實正在做重要的事，賦予那些意義淺近的事情更多的意義，藉此合理化自己的行為。在這種「安於一時舒適，追求自我幻象」的生活型態底下，雖然偶爾還是會感到有所收獲，但自己心裡卻很清楚，無論再怎麽汲汲營營，所追尋的一切是不會有結果的，所得到的滿足感都只會是一時的。
- 第二個影響層面：自信
一個自負的人，通常對自己的思考能力和行動能力也會有高度的信心，尤其在面對局勢變動的時候：他會展現生命的韌性，不因面臨可能的失敗而裹足不前。反之，一個不自負的人，會因為其強烈的自我意識而很在意自己在別人心裡的形象；如此一來，也就更容易對自己的表現感到焦慮，顯得缺乏自信。
- 第三個影響層面：付出
付出與否，不單是決定我們如何行動而已，更還會改變我們對於整體情況的看法與感受。愈是自負的人，對於自我付出的意識感會愈低，對於信念價值的意識感會愈高，也就愈不容易覺得辛勞或是痛苦；即使是要對於不甚喜歡的人或事大量地付出，如果他深深認可自己在做對的事情是對的，他還是可以從這樣的自負感當中獲得能量，進而樂於對自己的生活與人生付出努力，並在人際關係上做出正確的選擇。
- 第四個影響層面：價值觀與信念
那些我們所做、所相信的每件事，幾乎都是為了讓自己的認知保持和諧。不健康或是虛假的想法之所以出現，是為了自我保護：鞏固那些「超出自身能力以及接受度之外」的鬆垮認知；直到獲得更多自負感之後，我們才可以放手鬆開那些不健康與虛假的想法。不自負，也意味著價值觀的狹隘；當我們無力脫離自身需求的魔掌時，我們會調整自己的價值觀以符合「自我陶醉」的需求；在這過程中我們降低了信念標準，而並未提升自我的感知能力。
- 第五個影響層面：正當化與合理化
為了減輕內疚而幫自己的作為找理由，為了釋懷糟糕的際遇而扭曲認知——這些正當化與合理化的過程通常是無意識的。當一個人已經投入大量的時間、精力或錢財的時候，由於自我意識「不想失去已經付出的一切」，或者缺乏足夠的勇氣去面對「自己竟然做出錯誤決定」的事實，就會找理由去繼續投入那些「不值得付出或執行」的事情：鬆不了手，很是執著。以上，也就是為何汽車銷售員會刻意離開你一下，跑去跟銷售經理談話，讓你在一旁苦等的原因——因為你等愈久，就愈難以離開。而自負的人則會願意接受事實、看清現況；一旦確認付出不再具有意義，就會選擇放手。
- 第六個影響層面：情緒
情緒是自負的影子；當我們的情緒受到影響時，就代表我們的決策也受到了影響。如果一個人不夠自負，且事情本身也不是很重要的話，情緒就會是他決策過程裡的一個重要影響力。舉個例子，一個超討厭倒垃圾的人已經三週沒倒垃圾了，但眼看未婚妻的父母即將來訪，此時他是否自負將決定他是否會放任垃圾堆積如山；另一個例子，一個人和妹妹大吵一架之後心情很差，一點也不想打電話道歉，但妹妹卻突然生病住院了，此時他是否自負將決定他未來與妹妹之間的關係。一個人愈是自負，就愈不會受到當下感覺的驅使，而會轉念選擇去做正確的事；而要求一個不自負的人如此效仿，就好像要求一個人在自己胃絞痛的時候，還要對挨餓跟無家可歸的難民賦予同情心一樣困難。
第十二章、他十分自負，還是只是在偽裝？
只要擺對焦點，在任何場合判斷他人的自負程度都不是件難事；因此，以下我們要釐清觀察時的五大迷思，以避免這些擺錯焦點的狀況。
- 迷思一：分不清「自負」與「自尊心」
我們不能僅從一個人的表情，與他的樣子看起來是否非常認同或滿意自己就妄下判斷；否則很可能誤判成「與事實完全相反」的結論：將自尊心看成自負、將自負看成自尊心。很多時候光從外在很難定奪一些情形，比方說：一個打扮光鮮亮麗的女人，可能是需要藉此讓他人認同她的美才能產生自我價值感，也可能是認為自己身上的華服恰好能匹配自己強大的自信；一個穿著非常邋遢的男人，可能是因為自暴自棄而放棄在乎自己的儀容是否得宜，也可能是因為強烈認同自我的價值而毫不在意他人的眼光；一個暴飲暴食的人，可能是個不愛惜、不關心自己的身體健康的可憐胖子，也可能是個有著超高新陳代謝率的大胃王。
- 迷思二：分不清「自負」與「自信」
到底該如何判斷一個人是極度自負或者自信心強盛？也許某人並不自負，但他在某些情境下卻可以表現出泰然自若、思緒堅定的樣子；又或許某人十分自負，但他在某些特定場合中顯得侷促不安、行為畏縮或者舉棋不定。由此可見，自負的程度很難直接從表面的言行舉止來判斷。
- 迷思三：所謂的「成功案例」
其實一個過著符合世俗標準的「成功人生」的人，不見得是自負的。一個看起來很有成就，但拋棄自我期待的人，或者一個以興趣維生，卻未獲得他「應有對待」的人，他們的自尊心必定依然在痛苦地掙扎；反之，一位全心投入工作，但絲毫不受自大心或虛榮心所驅使的人，或者一位一貧如洗，但衷心熱愛創作的詩人，他們的心中必定滿溢自負。
- 迷思四：分不清楚「謙虛」與「自卑」
一般人常常會把謙虛的人誤認為不堪一擊的軟腳蝦，然而事實上，真正的謙虛意味著強韌的心理素質。作為謙虛的反面，我們通常很清楚自大的表現有：態度傲慢，任由衝動掌控自己，總將注意力擺在自己身上，只懂得拿而不懂得給，需要藉由「獲得別人對他的注意或讚美」以支撐其脆弱的人格等等；然而，我們可能不清楚謙虛背後的意義。當一個人能夠謙虛，表示他已累積許多成就感；他能夠很瀟灑地去做他認為正確的事，不但不理會別人是否覺得他很厲害，也不會總是挑簡單的途徑去達成理想，因為他很清楚那樣成不了事。建立謙虛的人格特質，是變得高度自負、保持情緒不受別人影響的不二法門。
至此所出現的挑戰是：一個人是否會因為在乎他人想法以及需要他人的認同而刻意「表現謙虛」？一個人會願意為別人付出，也許不是因為他會因此感到快樂，而是因為他不懂得拒絕，或者他不認為有必要堅持拒絕。因此，我們需要一種有效的方法來判斷，一個人究竟是因為自負而表現謙虛呢，還是因為看扁自己而自願成為人人都可以欺壓的軟腳蝦？
- 迷思五：分不清楚「自負」與「好心情」
要判斷對方的行事決策是受到「自負」還是「好心情」的影響，有時也不是一件容易的事。一個不自負的人在他心情好的時候的所言所行，會讓他看起很像是「高度認同自我以及喜愛自己」的人，具備活潑、外向、認真、熱情與體貼等特質。
第十三章、如何快速判斷一個人的自負程度
只有十分自負的人，才會「發自內心」地去對自己以及身邊的人好；而這裡所謂的「好」，並非指短暫的滿足或歡愉，而是為了「長久的幸福」用心經營人生目標，同時也以親切、正面的態度去對待身邊每一個人。不過，如果我們沒有順利找出對方行為或想法的「真正成因」，我們可能就只會知道實情的一半，然後誤判了像是接下來要舉的兩個例子：一、一個總是只吃健康、不過度調味且低熱量的食物的女人，並非真誠地為了自己的健康與給人舒服觀感而著想，而是試圖藉由這樣的節食來維持曼妙身材，好去勾搭已婚的男人；二、一個總是不斷改進自己的人，並非是因為他喜歡自己、認同自己，而是因為他的「外在成就」超乎自己原先的預期，只好藉由不斷地學習與改變以弭平心中不踏實的感覺（類似的例子很多）。
第十四章、三大類型剖析
一類是謙虛的人，即「高度自負」而不需要自尊心保護的人；一類是傲慢的人，即不自負且「自尊心強盛」的人；還有一類是自卑的人，即不自負且「自尊心低落」的人。其中，傲慢的人，會傾向於對外發洩憤怒，就像許多罪犯一樣，經常蠻幹一些危險或傷人的事情，卻還為此沾沾自喜；自卑的人，則會傾向於把糟糕的情緒全往肚子裡吞，把一切過錯歸咎在自己身上，並認為自己沒用或沒價值。
- 自卑型
這類型的人，即便知道事情錯不在他，卻還是會向別人道歉。他們會願意做一些自己根本不想做的事，只因為自己「喜歡」這些人；或者，是因「害怕」被他們討厭而「強迫自己」「討好」他們——然而，這些人所表現出來的樣子，可能跟真正想付出的人看起來大同小異。這裡要特別提醒的是，任何出自於自身恐懼或者罪惡感的付出，都只會讓對方更加自負，讓自己變得更不自負罷了！事實上，這樣的作為完全可以說是「你許可對方利用你、許可對方得寸進尺」！千萬記得，只有當你真心付出時，你的人格才會獲得養分，變得更加自負。
如果某天有人試圖藉由引起你的罪惡感來要求你為他做事，這時要是你能堅持說「不」，為自己挺身而出，你就能變得更加自負；又如果有人要求你做一件你本來就應該做的事情，即便你此刻心情不好，但這時如果你還是選擇說：「好，交給我！」並心甘情願地執行，你也會因此變得更加自負。相反地，如果你認為自己不完美、充滿缺陷，那麼你就會因為缺乏安全感而讓自己任由他人擺佈——這種情形比較常發生在內向的人身上：只有當他躲在自己的世界時才會比較自在、有自信、有朝氣，只有當他感到足夠安全或者心情好的時候才會有所表現。 - 自卑型的行為特徵：
- 很難相信別人的讚美是真心的。
- 優柔寡斷，不敢為自己挺身而出。
- 會以負面言語形容自己。
- 經常性地道歉和感到內疚。
- 飽受各式各樣身心上的折磨。
- 即便已經對事情充分評估過，但只要覺得還有「任何一點點」的風險存在，就還是會感到害怕。
- 在陌生的人群中，或是離開自己覺得舒適的範圍時，會顯得焦躁不安或緊張；倘若覺得「沒必要」就不會離開自己認為有安全感的地方。
- 傲慢型
這類型的人，有強烈的控制慾以及自戀傾向，同時卻又容易感到挫折，並且很愛抱怨。在少數他還可以發揮的事情上，他喜歡成為群眾中的焦點，因而行事高調、愛出風頭，甚至大言不慚、興風作浪；他熱衷於參與競爭，因為勝利感與優越感是他自我價值感的主要來源；有時，他還會使用粗暴的方式對待（甚或破壞）那些沒有生命的物體，藉此發洩控制欲，因為已經沒有「人」肯順從他的意了！大部分的時候，倘若別人沒有給予足夠的正面回應，他就會因此發怒；倘若他所提出的建議不被對方採納，他就會覺得自己被對方冒犯——他經常覺得身邊每一個人都在找碴，然而事實上問題並非出在大家身上，而是他自己本身。
就算對方對他的「金玉良言」顯得興趣缺缺，他仍然會堅持要求對方了解並且接受自己的想法，因為在他眼中，對方的冷漠只是來自於其頑固的個性；此外，只要能讓他在別人眼中看起來更好或更聰明，他通常不介意冒犯或侮辱任何比他弱勢的人——然而，在這樣好大喜功的面具底下，隱藏的是「缺乏自我認同的傷痛」。
事實上，傲慢的人的自戀傾向，或者說「高估自我重要性」的傾向，只不過是「自我意識高漲，良知受到蒙蔽，無力於節制衝動」的結果罷了，並非是真心喜愛、接受與尊重自己；也因此，他們無法真正地尊重、接受，遑論喜愛他人了！——這方面能力的缺乏，讓他們很容易冒犯、惹惱他人，或者使人尷尬。 - 傲慢型的行為特徵：
- 不論程度輕或重，對於「任何」他認為「不公」的事情，總是會過度反應。
- 只要有一點點好成績，就會自誇或炫耀。
- 需要他人關注且容易受挫；而為了抵抗挫折感，會經常顯露怒氣與控制欲，並因此對人跟環境都可能做出侵略性行為。
- 佔有慾強。會不斷地想要增加自己在別人眼中的重要性；無論是否真正了解話題的內容，總會想要讓別人對他知識的「淵博」盡可能留下深刻的印象；談話中，會一直試圖把焦點轉移到自己身上。
- 喜歡掌控別人以及整個局面，並總是堅持自己的觀點才是最為正確的，然後要求大家都得相信他；不願傾聽別人的看法，總是「很快」就屏棄他人的意見。
- 有成癮的習慣，喜歡用挑戰和冒險來感受自己的存在。
- 自卑型與傲慢型的共行為同特徵
- 極度敏感——傲慢型的人傾向於表現憤怒與防衛的態度，而自卑型的人則傾向於顯露沮喪感或挫折感。
- 經常使用負面的言語，並且活在過去的世界，即便過去充斥著不好的回憶。
- 經常感到挫折甚或「絕望」，或至少感到焦慮或緊張。
- 不斷地尋求他人的認同和保證。除此之外，對於每一件事，他也都會無意識地想要追尋一種「確切性」：在自我的世界當中，非黑即白；除非，當黑與白都不合他的意，他才會尋求灰色地帶。
- 經常對外界投射不實的自我形象，因為他希望別人對他能有「超越實際程度的好評」。
- 無法與人建立健康的關係；會覺得自己的生命中有「太多」他看不慣或者無法和睦相處的人。
- 優柔寡斷、舉棋不定，因擔心做出錯誤的決定而缺乏行動力；當他覺得環境中的變數多到無法控制或了解時，他會抗拒改變；因此，一旦當事情過於棘手，他就會「拖人下水」或者「推卸責任」。
- 認為每件事都是「針對自己」而來的，似乎把自己當成了世界的中心——除了他自己，還能有什麼更重要？
- 問題出在自己身上，卻怪罪身邊的每一個人（太討厭或太無情）；大部分的時候，都不願為自己的所作所為負責，永遠都認為自己是受害者。
- 抱持許多不理性的信念；經常讓強烈的情緒引領思考，並且會使用「邏輯分析（包含定義和引據上的錯誤）」來合理化自己的行為。
至此，我們已經探討完了S.N.A.P背後的心理學原理；其實不難發現，一個不自負的人，很可能會「經常」在自卑心態與傲慢心態之間來回擺盪；傲慢型的人一旦「情緒低落」也會暫時變得自卑，自卑的人一旦「情緒高漲」也會暫時變得傲慢；因此，我們只要能成功推測對方「當下」的心理狀態，就能合理預測他接下來的整體態度以及行為。下一章，我們將會把判讀過程系統化，以便在任何環境和狀況下都能輕鬆使用。
第十五章、剖析的藝術與科學（如何運用在真實案例）
在這章裡，我們會把現實生活中的情況分為「個人對於結果原本並無興趣（如參加陪審團、進行工作評量與幫朋友的忙等等）」與「個人對於結果原本就有興趣（如打牌、談判與推銷）」兩類，以實際的案例說明這套系統的運作方式。
只要我們能夠掌握對方的「心智三原色」，就一定可以判斷對方通常會有的思考模式、感受、信念以及可能的行為模式；然而，並非每次評估的時候，都需要把所有的三原色及其次要元素都納入考量。理論上，我們可以使用任何一種「原色」做為討論的起點，只是「興趣類型」最容易讓我們觀察、理解與討論。
A類型：個人對於結果原本並無興趣
一個人愈是自負，就愈能在「追求有意義的事物」的過程中感到愉快；反之則愈看不見「做有意義的事情」的價值在哪，也就愈不容易對其結果感興趣。所以，當一個人對結果原本並無興趣時，他的「自負程度」就會是他思考與決策的關鍵影響因素。
- S.N.A.P：一般性評估
愈是在存亡之秋，一個人願意付出、幫助他人的好意就會愈少。而當一個不自負的人對某件事缺乏固有的興趣時，無論情況再怎麼緊急，他也會因為覺得「事不關己」或「無能為力」而直接漠視，尤其在心情不好的時候更是如此；直到哪天他心情很好，他才稍微能夠跳脫自我中心的思維模式，並短暫地將焦點放在別人的需求上；這時，你便也不需要花太多力氣來讓他順服你的要求，或讓他願意與你合作。
不是所有不自負的人都會有相同的反應：一個傲慢的人，會較不關切眾人的真正想法，除非那能幫助他滿足他自己的需求；一個自卑的人，則會容易因為他人的眼光而對自己的思想作為感到動搖。當一個傲慢的人知道，他可以從某個情況中獲得自己想要的東西時，他就會為一己之私採取行動；相反地，一個自卑型的人則較傾向於犧牲自己，以成就他人的需求、符合他人的期待。若想要要求傲慢的人配合或者做出承諾，只有三個方式能夠讓他動搖，其一是提供強烈誘因，其二是讓他心情非常好，其三是訴諸於他的自尊心——由於他的是非觀念已遭扭曲，所以道德勸說這套不會管用。
- 當一個人高度自負時
- 焦點會轉移到長遠利益和他人之上；良知的力量會超越自身眼前的利益。
- 一般來說不會太過情緒化，除非事態相當嚴重。
- 對於愈感興趣的事，愈有自信，因為知道自己可以在「不斷達成目標」的過程中獲得成就感與自負感；除非有高度興趣，不然不太會去涉入那些事物。
- 有足夠的智慧看清事實，判斷力不易受到情緒影響，心胸開闊而不會自我中心。
- 思考積極、樂意付出、不會魯莽冒失。
- 不需向他人證明任何事情，因為他們清楚一切已經不證自明。
- 絕大多數時候，都有能力去關心週遭事物，並且不會感到不自在。
- 面對眼前的挑戰不會驚慌失措，懂得專注於搜集資訊以作出更好的決策。
- 有高度道德感；即便需要犧牲自己的利益也在所不惜。
- 當一個人很不自負時
- 焦點放在立即性的滿足以及自我利益上。
- 由於想讓自己盡快擁有安全感，所以只看得見自己所需要的事物。
- 動機方面，強烈的情緒會凌駕於自負感之上。
- 對於愈感興趣的事，愈沒自信，因為知道自己「一旦得到了」就會很舒服、很爽快，但同時也清楚自己除非好運當頭或不擇手段，否則得不到；不太會積極參與或涉入某事，即便參與了也無法發揮什麼作用。
- 口頭禪
當一個人對結果原本就有興趣時，若他自卑就會說：「好⋯⋯我會試試看！」；若他傲慢就會說：「我不管！我需要這個！」；若他自負就會說：「嗯！我會盡我所能！」。當一個人對結果原本並無興趣時，若他自卑就會說：「嗯⋯⋯（我不希望任何人生我的氣）好吧。」；若他傲慢就會說：「不管怎樣都不行！」；若他自負就會說：「好，對的事我們就去做吧！」。
- 現實生活案例
- 案例A：你是一位重罪嫌疑犯的辯護律師，而你正與一名可能加入陪審團的人（對於「為嫌犯脫罪」原本並無興趣）進行面談。
當對方高度自負時，只要你已掌握有力證據，那麼他屆時就會站在你這裡；倘若你缺乏明確證據，說詞僅限於推論的話，他恐怕就不會輕易買帳。雖然，他或許很能對「被告的痛苦」感同身受，產生憐憫之心，但是他的自我意識並不會吞噬他對於「正確事實」的注意力，還有對於「彰顯正義」的興趣；除非有理有據，否則他不會輕易動搖自己的立場。不過，一個人的「信念」也會對他的認知產生大大的影響；比如說，可能他原本就對企業執行長抱有「經常不擇手段賺錢」的刻板印象，那麼這時你就可以透過第二章裡「世界就是內心的倒影」的問話技巧，來判斷他的思維傾向。
當對方很不自負時，事情會比對方高度自負時來得棘手，因為他總是把焦點擺在自己身上，而你可能難以持續作為影響他心情的主因。除非案子對他個人來說具有特殊意義，否則他恐怕對於案子一點興趣也沒有。由於這樣自我中心的人習慣從別人的眼光來看自己，所以你必須先看他對於哪一方較有「他就跟我一樣」這般感同身受的感覺，才有辦法知道他想站在哪一邊。麻煩的是，一旦他心情很差、升起防備心、產生忌妒感，事情就大條了：他很可能會在無意識中懷有「如果這時候，和我有類似情況的人陷入了絕境，跟他相較之下，我的情況就沒這麼糟了！」這樣的想法，從而支持判決被告有罪！相反地，倘若他從開庭到進行評議的時候，一直都保持愉悅的心情，而他又對被告的說詞感同身受，那他就會認為被告是無辜的。
當其他陪審團成員成功打擊這個「傲慢陪審員」的自尊心時，他就有可能被說服；然而一旦他被激怒，他就會堅持己見，不到最後關頭絕不放棄。若他感覺受夠了一切，只想盡快結束、離開評議室時，他就會默許大家的意見，因為他看重自己的需求與舒適感，勝過於看重公平與正義；所以，當案子審理的過程拖太久，以致於他的耐心被磨光時，他就有可能突然改變立場。相反地，若這個陪審員是自卑的，他通常會盲目地跟隨主流意見，除非他原本就有鮮明的立場；而當他有明確的立場時，他就會試圖堅持它，直到無法承受來自外界眼光的壓力為止。 - 案例B：對方是一位假釋官（對於判決結果原本並無興趣），他正在為開庭報告做準備。
由於假釋官不是嫌疑犯的僱傭，他並不會因為此案怎樣而丟了工作，所以他不會跟律師一樣，原本就對開庭的特定結果有興趣。
當對方高度自負時，他就會希望自己能夠做出最正確的決定。在這種情況下，我們若想知道他接下來的想法，就得好好地評估、分析一下，在他最近經手的幾個案子中，他是如何決策的。如果他最近向法官所提出的建議，大多較為柔性，且多為法官所採納，那你就能大致確定他會延續這樣的習性；不過，身為高度自負的人，他在行事上會較有彈性，對於各種是非的接受度也都會比較大，這點我們必須記住。
當對方很不自負時，他的行事作風就會維持既定的模式；因此，我們只需觀察他在過去類似狀況中的處理方式，就能對他接下來的決定猜得八九不離十了。若他是傲慢型的人，他就會設法尋求他人的認同，希望「別人眼中的他」能與「自己心中所期待的樣子」相符（比如一個剛強正經的人）；由此可知，當他哪天偏離常軌的時候，就表示這件案子在他心中，跟以往處理過的案子比較起來，是差很多的！因此，與其試圖改變這種人對這類案例的看法，倒不如向他表示，這件案子與以往的都不同，並提供他新的資訊，讓他依此做出新的決定。若他是自卑型的人，他就會一如以往地跟隨「大眾智慧」，且思緒總是圍繞著別人的需求和慾望打轉；所以，從這個方向去考慮通常不會有問題。
- 案例A：你是一位重罪嫌疑犯的辯護律師，而你正與一名可能加入陪審團的人（對於「為嫌犯脫罪」原本並無興趣）進行面談。
B類型：個人對於結果原本就很有興趣
- S.N.A.P：一般性評估
在「利己主義」的前提下，由於一個人的自負感已經被「得失心」給吞噬掉，所以「自信心」就會晉升成為最重要的影響因素；此時，這個人追求目標的動機，都將依他「多想要這樣東西」的程度以及他所認知的「成功機會」而定！換句話說，一個不夠自負的人，除了很感興趣之外，他還必須相當確定自己有足夠的「能力」跟「勝算」才敢付諸行動。
我們知道，一個人愈是自負，他就愈不容易受到當下情緒的影響；不過如果自負的他，很清楚眼前的事情，其影響既不長久、也不重要，此時情緒就會成為他行為決策的決定性因子。而對一個不自負的人來說，其情緒很容易影響其自信。當事情進展足夠順利而讓他情緒高漲時，他就會因此擁有高度的自信，然後奮力地追求目標，甚至比高度自負的人還賣力；此時，對於傲慢型的人而言，付出的多寡就會突然變得不那麼重要了——會有這樣子的情況是因為，他的自我價值感仰賴的是行動結果本身，或者說，是來自於他想像中的那位「成功的自己」，而非真實的自己；相反地，若他對於自己的勝算沒有什麼把握，他就會情緒低落，而各種憤怒、不安、挫折或困擾的情緒，就會隨著興趣程度起起伏伏——他們總想為自己爭取些什麼，但卻無能為力，所以只好沉浸在自我的世界當中。然而，對於自卑型的人來說，由於自尊心低落的緣故，他們比較容易半途而廢；也因此，他們偏好縱情於短暫的快感，好讓他們忘記錯失的機會。- 情境因素
外在環境因素，也會影響人們的思維。當不涉及個人利益時，選擇做正確的事，或維持良好的價值觀與信念，將不是件難事；然而，當個人利益與正義道德有所衝突時，唯一能與之抗衡的力量就是自負；而自負，就是健康的價值觀和信念的來源。
當一個人愈是重視競爭與他的個人利益，事情就會變得愈是複雜；在這樣的情況下，我們就必須好好觀察對方近期的生活，看看到底有哪些情境因素，可能會讓他做出違背他既有信念的行為（可以使用第一章的技巧；那令他不自在的內容就是原因）；這時，除非有重大的事件發生，使得他的態度明顯地轉變，否則我們就可以大致預期對方會照他近期的行為模式繼續做下去。
舉例來說，你從別的公司挖角了某人，若無意外事件發生，他將來便很有可能會以相同的理由離你而去；一個女人勾搭上一位有婦之夫，若無意外事件發生，這位有婦之夫將來便很有可能會以相同的理由背叛那位「小三」。
- 情境因素
- 當一個人高度自負時
- 焦點會在他個人的長期利益上。
- 自負程度會下降，但情緒還是只有在事情不那麼重要時才會發揮作用。
- 因為自負程度的下降，自信心會成為重要的影響因素。
- 一旦受到誘惑的程度大於自負的程度，他就會在天人交戰後，選擇違背既有道德信念的決定。
- 當一個人很不自負時
- 焦點會在立即的滿足感上。
- 情緒的影響力很大；然而不只是事情的結果，只要任何跟他個人利益有關的事情，都會是重要的。
- 自信心很容易受到動搖，並且會隨時依興趣程度的上漲而下跌。
- 當自信心低落到一個程度時，一旦再度遇到阻礙，他就會發怒或逃避。
- 做事情，會顯得雜亂無章，因為他過度看重這件事，像是把它當作「生命的轉捩點」或「開啟好運的鑰匙」一般。
- 現實生活案例
- 案例A：對方正在跟你進行合約談判（對於「爭取我方利益」原本就很有興趣）。
由於這情境涉及雙方的利益，所以我們就將觀察的焦點擺在自信心上。若你在評估過後認為他是一個擁有高度自信心的人，那這對你來說將會是一場艱苦的戰役。倘若他同時又高度自負，且擁有高度興趣，那麼他將毫無畏懼——這代表你將無法以任何情感上的手段去動他分毫；你唯一的武器，就只有「訴諸良善」，藉此來說服他改變立場或成就你的訴求，即使他沒有遵從你這種良善行為的必要。然而，若你注意到他的自信心不足，那事情就簡單多了。這時，你可以告訴他，如果他就此離開或放手不管的話，他所能得到的會比他預期的少很多，並說服他這種情況很有可能發生；如此一來，你就有了一個施力點，可以讓你把他的思維模式從理性帶向感性（對於損失的恐懼）；當你成功之後，你就有機會能讓他做出「客觀上不符合他長期利益」的行為了。
如果他不自負卻又充滿信心，這意味著他將極度看重這次的談判；也就是說，他將不會放過任何一個可以讓他取得更多利益的細節；因為，這是他大展身手的絕佳機會。值得注意的是，如果他是自卑型的人，他在你面前的言行舉止將不會表現得太過誇張。而當事情開始不順利，導致他的自信心下跌時，他就會開始退縮、感到害怕，同時為自己「沒有維護自己權益」的情況找藉口，而後顯得冷漠、置身事外——畢竟，這件事已經不再能滿足他的慾望了。不過，如果他是傲慢型的人，他反而會魯莽行事、顯露憤怒，尤其當合約涉及重大利益時；這是因為他的自尊心「絕不允許重大失敗發生」的緣故。 - 案例B：你們在玩撲克牌（對於「獲勝」原本就很有興趣），而你和對方剛剛拿到牌。
在此，我們可以利用第三章「對方是信心滿滿還是強作鎮定」的觀察技巧來判斷對方的自信程度，並依此來決定戰略。由於他的高度自負感不會讓他做出不理性的動作，因此如果他信心滿滿，但其實拿到爛牌，他就很可能會藉由「採取大膽但不愚蠢的舉動」來虛張聲勢，試圖藉此取得優勢。然而，如果他對於「拿到的爛牌」還有「自己的出牌實力」缺乏足夠信心，那他就會強作鎮定，並可能做出不甚聰明的決定。
在不自負的人當中，一個傲慢型的人會比較好讓我們評估，因為他的自信心與自我價值感會建立在此刻手牌的好壞上。當他佔盡優勢時，在不洩底的前提下，他會盡可能地想要博得眾人的喝采；所以，你可以注意一下他是否會環顧四周，像是「在看看週遭有沒有人能見證他成功」的樣子。相對地，一個自卑型的人就比較難讓我們評估了；不過當他得勢時，他一樣會有一點「看看週遭有沒有人能見證他成功」的傾向；而如果他缺乏信心，他就會變得比較沈默寡言，並且不會出現太大的動作。
- 案例A：對方正在跟你進行合約談判（對於「爭取我方利益」原本就很有興趣）。
雙向式評估
有效的剖析方式是雙向進行的：既預測未來，也分析過去。比方說，在經過觀察後，你若認為眼前的專業網球選手是個不自負，但對網球擁有高度自信和高度興趣的人，你就會了解到，他的自我價值感會完全建立在他的網球能力上；也就是說，「網球」是他生命中不可倒下的支柱。又如果你進一步地發現，他是個傲慢型的人，你就可以預期他平常行事高調，喜歡掌控一切，並且容易沾沾自喜、惹人惱怒；你也可以預期，當事情沒有如他所願，比如說做出錯誤判斷的時候，他會失控大暴走之類的。而如果你發現他是自卑型的人，你就能預期他不會在事情不順利時有所抱怨，但會顯露沮喪。當然，你也該隨時往過去分析，觀察他近期的行為模式，好讓你更加確定，或者修改你對他「三原色組成」的評估。以下我們將舉更多例子，看看有那些方式可以讓我們推測出結果；或者，已經知道結果的話，想想如何反推對方掩飾在情感背後的真相。
- 情境問題一：儘管A小姐提出反對意見，但公司還是決定開除他的好朋友，並決定由B小姐來遞補此職缺。請問在A小姐分別在自負與不自負的情況下會怎麼做？
答案：如果她十分自負，他就會選擇做正確的事，而不僅僅是去「嘗試」做正確的事。倘若他不自負，那在她心中，「證明自己的想法是正確的」這件事就會比「公司的最佳利益」來得重要；所以在這樣的情況下，他可能會採取缺乏建設性的作法，表現出心理學上「消極攻擊（表面上服從，但私底下經常刻意消極配合、暗中破壞與怠慢拖延，藉此表達不滿）」的態度，或者在B小姐做新工作的時候刁難他等等。
- 情境問題二：管家C小姐在你家的沙發下發現一個銅板，並將它撿起來放在桌上；然而我們可以單憑這樣就判斷她絕對是個誠實的人嗎？換個情況，如果她是在你的褲子口袋裡發現一綑千元大鈔，她又會怎麼做呢？
答案：很清楚地，C小姐愈是不自負，你拿回錢的可能性就愈低。然而，我們其實必須先確定她對於這筆金錢的需求到底有多大，才能知道她動搖既有信念的可能性有多大；比如說，雖然她以往表現得十分自負，但在她突然面臨到重大財務危機的情況下，你最好還是得有所防備跟警覺。
- 情境問題三：你希望一位同事能支持你的提案，不過他到底會支持還是反對呢？
答案：如果傲慢的他，可能因為支持這個提案而導致名譽受損，那這時「維護他的名譽」就會比「你們的關係」來得重要，「反對」就會是「看似正確」的選擇。相反地，若他是自卑型的人，那他就有可能因為不想冒犯、惹惱你而願意幫你這個忙。
- 情境問題四：妳是一位正在約會的女性，想要猜測約會對象的想法。你相信對方是對自己有好感的，但還想看看接下來對方會怎麼做。
答案：如果這個男人擁有高度自信的話，他就很有可能會採取進一步的行動；反之，他則會專注在「提昇形象」上，然後顯得不自在，或者藉由問一些問題來引起妳的注意，又或者一直訴說他一路是怎麼走過來等等的；總之，他會把焦點一直放在他自己身上。這裡要注意的是，他也有可能看起來冷漠，若是如此，那代表的是他因「害怕自己期待落空、受到傷害」而有的「防衛態度」。
六個常見而重要的問題剖析（熟悉之後會非常有幫助）
- 問題一：誰最有可能願意簽下這筆交易，或者採取行動？
答案：不自負，但擁有高度自信和興趣的人；這種人最願意進行大膽的投資。
原因：一個不自負的人，很容易受到情緒左右，而在他運氣好或者得勢時，他就會擁有高度自信；然後，在他已經為此行動的價值找好合理的理由，比如說他不想讓他的自我形象因為「喪失投資機會」而受到危害時，他就有了高度興趣，於是敢於大膽投資、採取行動；而且，由於不自負，他做事可能會顯得雜亂無章。此外，由上述可知，只有當一個人的心理處於不適的狀況，並且有必要的理由為自己挺身而出的時候，他心中的「不自負感」才會開始作用、開始顯現。
- 問題二：一般來說，最不願簽下交易合約的是哪一種人？
答案：高度自負，但缺乏興趣或自信的人。
原因：對於高度自負的人來說，即使擁有濃厚興趣，只要他清楚機會成本過高，或者自己能力還不夠，他就會缺乏行動的動機。比方說，他發現一間非常讓他喜歡的房子，可是他很清楚，自己就算買不起，世界末日還是遠得很；所以，在缺乏信心的情況下，他絕不會貿然採取行動。
- 問題三：哪一種人最容易被說服？
答案：不自負，但很感興趣的人。
原因：一個十分自負的人，由於對於自己誠實的見解抱有高度的自信，而且深深喜歡並認同這樣坦然的自己，所以不但不會在意別人的人身攻擊，同時也能容許自己犯錯。一個很不自負的人，由於內心深處對自己虛假的所作所為極度缺乏信心，所以很容易就會受到別人的影響；又由於愛慕虛榮的自我意識深深討厭這樣充滿缺陷的自己，所以「承認錯誤」就變成一件非常困難的事情。撇開自負的高低不談，當一個人付出非常多時，你只要告訴他「繼續下去就會看到希望」，就能輕易地對他發揮影響力；倘若他付出得不夠多，那麼你說服他朝另一個方向前進的勝算才會比較大。
- 問題四：誰最有可能做出錯誤的決定（如欺騙或偷竊），或誰最有可能表現出「冥頑不靈、缺乏彈性」的態度？
答案：不自負，且心情很差，卻又同時擁有高度自信和興趣的人。
原因：這是最糟糕的心理因素組合。俗話說：「不叫的狗才會咬人！」無論是自卑型或傲慢型的人，即便週遭條件都看似沒有不妥的地方，但只要他擁有高度自信、覺得自己一定會成功，再加上哪天有了濃厚的興趣，他就還是會做出離譜的錯事。這種人一旦握有了權利，就會變成討厭鬼；無論如何都不願意配合，或者嘗試體諒；原因是，那高度自信會讓他覺得自己「十分站得住腳」，而不自負感則會使得他的自我價值感「全都建立在優勢結果之上」。當這種人心情不好時，就會變得極度易怒；而由於他的內在動機，其實是透過「追求他人的尊重與良好評價」以獲得自尊感，所以他會表現得頑固倔將、似是而非，並且隨時準備好大力抨擊不同於己的意見、質疑他人人格的缺陷、嘲笑他人優勢的欠缺；換句話說，就是在這樣「努力捍衛自己形象」的過程中，將所有的事情都看成「針對他個人而來的競爭」。
- 問題五：當其他條件完全一致時，誰最有可能做出最糟糕的決定？
答案：不自負，且擁有高度興趣的人。
原因：這兩個是關聯性最高的心理因素，因為它們都會使人們的看法產生扭曲。無論是哪一種不自負類型，只要無法看清事實，就會做出糟糕的決定，這是理所當然的。
- 問題六：誰最可能誠實、值得信賴，以及具有彈性的表現？
答案：高度自負、缺乏固有興趣，而且心情良好的人。
原因：高度自負，意味著他不需要透過「堅持己見」來證明自己；只要不違反他的基本信念或價值觀，他都願意好好聽取他人的意見。缺乏固有興趣，表示他不會在乎這件事對他個人所造成的影響；而心情良好，則代表他付出的意願會比較高。由此可知，這樣的人便能擁有彈性的表現。
在任何情境中，S.N.A.P都能讓我們在短時間內洞悉對方的思維模式與心理狀態。雖然難免有灰色地帶和判斷失誤的可能性，但隨著技術的提升，你會更加清楚自己應該尋找哪些徵兆，以及如何透過技巧性的問話來獲取所需資訊。一旦熟練掌握這樣的能力後，你就能憑著直覺去洞悉他人的心了！
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